都市庭园案例剖析VIP免费

第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页都市庭园案例剖析一、产品挖掘：通过对自身产品深入的分析和与其他楼盘的反复比较，我们发现都市庭园是一个优点和缺点都异常分明的楼盘。首先都市庭园具有不可复制的地理优势，坐享极尽成熟的生活配套；其次是渝中区难得的合围小区，有三层立体绿化的概念；第三是与渝中区众多的楼盘相比，面积控制得比较好，客厅开间比较理想。但缺点也是非常显著的：其一，设计较陈旧，如层高较低、无空调位、无烟道、阳台偏小且不通透、部分户型采光不佳；其二，配置水准低，形象提升困难，如无电梯，无智能化系统，过道不装修，无会所；其三，房屋素质参差不齐，拥有相当对堡坎的黑屋子；其四，与拆迁户混杂易带来疑虑，且规模偏小使销售手段受到限制。在对产品内涵全面挖掘的基础上，我们提炼"解放碑唯一花园小区"的主诉求。上述概念的提出与推广，一下把都市庭园与其他楼盘的差异性突现了出来，让我们顺利完成了目标客户定位。最受都市庭园吸引的应该是有强烈渝中情结的人：1、世居渝中区或较深渝中背景的；2、因生意或工作地点在渝中区，且比较繁忙，图方便的；3、迷恋都市气息，站在时尚前沿的。第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页考虑到我们设计及配套的不足，自然摒弃了第3类，而以1、2类为目标，同时配合我们的面积，我们又摒弃了1、2类中的享受人群，而以1、2类中的实用主义者为最终目标客户。如此一来，都市庭园的不足被淡化，甚至有些缺点相对于目标客户转化为优点。如阳台不通透可封闭使用增大使用率，无电梯、低配套使物管费便宜，使用成本低等等。对"解放碑唯一花园小区"营销主诉求的挖掘和在此基础上的目标客户定位，对都市庭园的销售起了很大的、持续的作用。但是，对产品潜力的挖掘并未就此结束。随着不同阶段的小户型的推出，我们深入剖析了彼时的市场状况、产品特质和与竞争者的差异，提出了不同的营销主张，使销售工作在正确的轨道上运行，取得了良好的成绩。二、广告策划针对目标客户的特点，从一开始我们就确定了少感性多理性，少花哨多实在、直白、亲切的广告风格。在广告内容上，紧紧围绕"解放碑唯一花园小区"的主诉求，把它展开、细化为"要住就住市中心"、"五分钟步行生活"、"家乐福旁安个家"、"绿色故事"、"进观繁华景致，退观庭园风光"等。由于对主诉求的细化和坚持，使得都市庭园尽管未进行地毯式的轰炸，却树立了一定的知名度和固有的形象。第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页在产品形象的树立中，"新闻推广"的成功运用功不可没，不管是《解放碑永远的家》、《居家解放碑，六个没想到》，还是《贴近解放碑，回归老街坊》等，都熟练地运用了新闻的手法，既达到了推广的效果，又有较强的可读性，其客观、公正、平实的文风，也赢得了好感。一时之间，"住在家乐福旁，连冰箱也可以不买了"高频度地出现在来访客户中。在推广中，我们紧密结合销售意图，销售节奏，注重平面广告与看板、竖幅的结合，硬广告与软新闻的结合，大幅广告与小块图片的结合，尤其借助了同成与媒体良好的关系，多次运用新闻报导造势。并且重视交易会的作用，在秋、春两次房交会都取得了理想的成绩。三、销售管理可以说，置业顾问是房屋销售的"临门一脚"，即使产品好，包装漂亮，可在现场如没有销售人员与客户面对面，一对一的深入沟通与交流，达不成高度的一致与信任，要想成交仍然是困难的。因此我们要求置业顾问敬业、专业、具有合作与服务精神。敬业：除春节放假四天外，整个销售期均保持了天天对外服务。强调效率，为了能在一周内开盘，不分昼夜地进行各项准备工作。在开盘和房交会期间，面对巨大的来访量，依然一丝不苟地完成了接待工作。此外，都第4页共8页第3页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共8页市庭园的业主许多都缺乏购房常识，置业顾问在工作中表现出了极大的耐心和细致。专业：能熟练运用营销方法和手段，根据销售目标和目标客户的...