领导人必须问的七个策略问题本文改编自罗伯特·西蒙斯的著作SevenStrategyQuestions：ASimpleApproachforBetterExecution（哈佛商业评论出版社，2010年）彼得·德鲁克（PeterDrucker）曾警告说：“最严重的错误不是因为答案有错，而是在于问错问题。”企业经营充满各种两难和取舍，高层管理者必须时时问自己7个正确的问题，才能保证公司的各种决策与行动，指向组织要去的方向。在激烈的竞技场上，有抱负的企业要想永领风骚，必须把竞争策略具体化为每日行动，把资源投给正确的活动，以及把所有人拉往要去的方向。要如何做到这些？哈佛商学院教授西蒙斯（RobertSimons）认为，有一个方法：持续不断地问7个正确的问题。问哪些正确的问题？在过去25年里，西蒙斯对各类公司的战略执行第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页驱动力做了深入研究，从中发现有七个问题是所有高管都应该提出的，而且是应该能够回答的。他认为，持续地思考这7个策略问题，可帮你辨察策略执行流程中的薄弱环节，帮你聚焦于你必须作出的最重要抉择，并了解每项抉择的利害关系。西蒙斯建议，把这7个策略问题当成一套经常使用的检查清单：在组织的策略检讨会议、主管委员会、董事会中，用它来指引会议讨论内容；在日常会议中，用它来理清行动与决策。问题1：谁是你的首要顾客十多年前的麦当劳，和现在的麦当劳不太一样。之前，麦当劳瞄准的首要顾客群不是消费者，而是房地产开发商和经销商。集中资源服务于这些开发商的需求，使得该公司每年的新开店数多达1700家。麦当劳年复一年地使用这公式，助力该公司成长数十载。但是，到了2003年，该公司陷入危机，分店平均销售额下滑，成长停止。第2页共22页第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页那个魔术公式不再管用。新上任的执行长坎塔卢波（JimCantalupo）作出了一项重要改变，扭转了麦当劳的颓势：他把麦当劳的首要顾客群改变为消费者。这项改变使得公司必须改变组织架构和资源分配，因为既然瞄准的首要顾客群是消费者，那就得倾全力迎合各地消费者的不同需要与偏好。于是，麦当劳把更多资源分配给地区经理，并鼓励他们针对当地顾客，改变菜单及店面装潢。这个最重要的变革决定，使得麦当劳重振雄风。对任何事业而言，最重要的策略决策是决定你的首要顾客群。针对这个问题，经理人的回答往往是：我们有几类首要顾客群。若你作出这样的回答，保证你的竞争策略成效一定不理想。因为第一，必然有竞争者把你的“几类首要顾客群”中的某个顾客群，视为其首要顾客群，把最多的资源投入迎合这个顾客群的需要，并因此赢过你；第二，在一个事业中企图服务多种顾客群，往往使你无法充分照顾任何一个顾客类别。家得宝公司（HomeDepot）试图讨好多种类型的客户，结果陷入了泥淖。第3页共22页第2页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共22页鲍勃·纳尔代利（BobNardelli）在2000年成为家得宝的CEO之后，提出消费者家庭装修业务已经饱和，于是把大量资源从该领域调走，用于迎合专业装修公司的需要。于是，家得宝辞退了大批顾客服务人员，把由此节省出来的80亿美元用于大肆收购，一口气买下30家从事家装批发业务的公司。一连串的收购尽管使家得宝的收入增长了近一倍，它还是没有足够的资源（也永远不会有足够的资源）去满足这两类相去甚远的客户的需要，结果哪一类客户也没有服务好。在纳尔代利任职期间，家得宝顾客满意度的下降幅度，超过了美国历史上其他任何一家零售商。直到2007年，弗兰克·布莱克（FrankBlake）就任CEO，家得宝才得以重新确定业务重点。布莱克宣布再次将众多的房主作为主要客户。家得宝变卖了自己的批发业务，增加了店内服务员人数，请回一些资深的业内专家为顾客提供具体的指导意见。顾客满意度、单店销售额和利润随之开始反弹。第4页共22页第3页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共22页既然只能有一个，该选择谁作为你的首要顾客群呢？西蒙斯建议，通常，选择首要顾客群的甜区...
