门店销售培训一：销售终端力量薄弱的六种体现二：终端销售五大误区三：卖手的五种必备状态四：卖手必备套路五：销售流程六：与顾客交谈的常用话术目前在全国零售业是最发达的一个行业，去年全国零售总额是11万亿左右，今年据国家官方的统计大概达到15万亿左右的市场零售消费总额。一个企业里好的产品、好的推广（广告、门店形象）、好的管理都是为了更好的销售。而销售人员的素质和能量直接关系到企业品牌销售的业绩。葡萄酒是很常见的消费品，宴会，聚餐、礼品、接待、养生等很多地方都有需要，我们作为企业与顾客之间的桥梁，需要具备专业的技巧与套路。而这些套路能留住顾客的人和心、使顾客产生好感并且能把产品销售出去。一：销售终端力量薄弱的6种体现六重六轻1.重接待轻销售，不了解顾客的心理例1：通常我们出去买东西，听营业员讲的做多的一句话是什么？欢迎光临随便看看。结果我们当真就随便看看，我们走哪营业员就跟哪，亦步亦趋的搞的很没有购物的兴趣了。只要我们一不讲话，他就开始介绍产品，只要他一介绍我们就说随便看看，他一听就会说那你有需要欢迎再次光临。虽然礼貌做的到位，但是客人还是走掉了我们对客户介绍产品是对的，两个陌生人在一起也很尴尬，但顾客真正的心理是什么样子，我们都猜不透，这时就应想办法让顾客开口说话。变销售为服务没什么不对，但是不能忘了服务的目的是销售。2.重介绍，轻推进例2：逛街的时候在同一个行业里听到的基本上都是同样的话，比如买衣服的会说款式、面料、名牌；我们去别人的酒庄的时候听到的都是原瓶进口，AOC等，就是很难听到关于客户自己个人的，符合他个性需求的一些介绍。不管别人听得懂与否介绍一大堆然后就不知道说什么了，其实后面应加一些推进销售话语就会达到意想不到的效果，比如说：看得出来你非常喜欢这款酒，要不就先那这款吧。3.重买点，轻需求为了打动顾客，商家会为产品找出很多的卖点。例3：我们到超市去买国产干红，服务员很热情得介绍，长城在国内买的最好、口感好、包装好等等，但是我其实只是需要一瓶普通的来开做比较用。所以一定要弄清客户的需求，他是想要好看的外表來送人，还是找一些实用的自己喝，还是找一些少见的品牌收藏。4.重培训，轻训练例4：别人都说咱宝玛隆是培训基地，我们会花很多的精力、物力财力等在培训上。但是我们这真正的销售高手却不多。我们培训产品知识、顾客心理，但培训完后马上放上岗，我将给你听了但是你没有做给我看，所以很多人出去碰壁后都放弃了。5.重知识，轻表现有的人很努力学习，对产品已经够熟悉得无与伦比，觉得客户很外行。比如说有客人來我们酒庄买酒，提问到：怎么让我相信你们这是进口酒啊？回答是：先生，你从来没喝过进口酒吧，连这都不知道。那这个顾客是否心理会觉得很受伤？正确的回答是：你的疑问我能理解，解释详细介绍后告诉对方：大家都是由浅到深慢慢了解的，您能提出这些问题将来肯定会很专业的。所以说你再专业如果表现不好，跟客人沟通不到位，对销售是起不了任何作用的。6.重状态，轻动作我们所知道有很多公司每天早上起来喊口号，有些理发店之类的还集体跑步。让员工处在一种很有激情的状态中。喊完口号后很多业务员就回家睡觉了。二：终端销售乏力的5大误区（看起来是对的，实际上是错的）1.不能成交的销售就是失败的销售例：我有次在店里有个客户进来跟我谈了半个小时，很感兴趣，但是最终还是走了。我觉得很失败，也没有明白问题出在哪里，于是一天都无精打采。接待下一个客户的时候也是漫不经心的。直到第二天，有个女客人过来买酒，说昨天她老公说这里的酒品很好，就是没带钱，今天路过买一瓶回去。这个案例告诉我们：如果一单销售不能顺利完成，而店长又告诉他这是失败的，于是久而久之就会形成心结无法打开，养成定性思维，很多人就不愿意太耐心的接待一些看起来没什么购买力的客户。所以我们要耐心的接待每一个客人，他今天不卖说不定明天会买，他买不起说不定他亲戚能买，不放过任何一个与潜在客户接触的机会。2.顾客如果需要就会买，如果不需要就是说干嗓子也没用。帮助顾客下决定，提出成交祈求例：顾客进店选酒，拿起来又放...
