商务谈判案例-文档VIP免费

案例一我国某家公司从某发达国家进口了一批重型卡车，使用一段时间以后发现质量低劣，各种零部件都有问题，甚至车梁发生断裂翻车等事故。为此中方派人和卡车商进行交涉。在谈判前，中方人员深入卡车使用单位，准备了商检证明，拍摄了有关事故现场损毁车辆的情况，请技术专家进行鉴定，对各项损失进行了细致而准确的统计和计算。谈判开始后，对方矢口否认汽车有严重的质量问题，承认只有一些小毛病，并称“销往其他国家均无出现这种情况。而且本公司对出厂的汽车历来是严格把关的。不可能把不合格的汽车销售出去。“并且把这种情况归结为中国的道路不平，弯道不合理上。面对对方的强硬无理的表态，我方沉着冷静，针锋相对，寸步不让。我方指出：第一，在合同当中明确指出，这批汽车专为销往中国，在中国使用而设计制造。既然如此，中国道路的状况理应引起生产商的重视，责任不在中方。第二，对方的汽车存在着设计错误，用料不符合要求的严重问题，这都是证据确凿的。第三，倘若对方不愿意根据合同承担责任，我方只好将详细材料公之于众，让全世界来评评理，一个世界著名的汽车公司，生产出这样的汽车，是不是应该负责？在大量的证据和强大的压力面前，对方不得不同意更换所有的汽车，并赔偿几十亿元的经济损失。分析：判断、决策、说服对手等谈判中的思想、言行都严格以事实为依据，有一分事实说一分话。正如我们常说的：事实胜于雄辩。所以这种策略没有漏洞，具有难以抗拒的特点，但实施的难度很高。用最有力的、不可否认的事实来说话，抓住本质，不被假象所迷惑。案例二：上海某鞋厂，与日本某株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，再加上运期长，布鞋运到日本后错过销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这显然是不行的，但中方原则上同意了。中方为什么退货？1、不退货，日方有可能破产，中方缺少一个合作伙伴。2、所有退货的费用由日方来承担。3、这批货退回在国内销售，并不赔钱。因为出口转内销还具有一定的吸引力。4、日方答应，以后再进同样的货优先考虑该厂。5、更重要的是日方一破产，会在同行当中产生不良的影响，影响中方与日方的长远合作。6、这批货退回，可以用同等货值的一批畅销货替代，交易还可以进行。由于以上六点，中方在出口替代品时，不但保质保量，而且按时发运，使日方赚了钱。此事在日方见报马上又有几家客户来人来函要求与中方合作。中方不但没赔钱，反而产品供不应求。而日本这家公司，要求作我方在日本的总代理。，产品全部报销。分析：具有合作性强，消除障碍，化解僵局，促进长期合作的特点。但不是无条件的，是互惠的。（可以是应变，也可以是排除、也可以让步）案例三：20世纪40年代，美国有一个电影明星叫珍拉塞尔，他与制片商休斯签订了一份一年100万美元的雇佣合同。12个月后，她找到休斯：我想要合同上的钱。休斯说他没有现金，只有不动产，拉塞尔坚持她的观点，坚持合同的严肃性，休斯坚持说明现金周转不灵，要他等一等。后来双方争持的来越激烈，甚至要律师来解决问题。但事实上，拉突然改变了主意，他对休斯说：啊，你我是不同的人，有着不同的目标，让我们能不能在互相信任的气氛下一起分享信息、感觉和需要？”于是他们彼此合作，创造性提出一个满足双方的方案。他们对原先的合同进行修改。修改以后为休斯每年向拉支付5万美元，分20年付清。结果休斯解决了资金的困难，并获得了本金的利息，而拉不必诉讼就获得了酬金，，每年所得税因总额很小而有所降低。而且有二十年的稳定收入，不必为每年的财务问题而发愁。他知道休斯是一位宁愿花百万元打官司的人，跟这样的人打交道，即使你有理，你也很难赢。分析：当谈判双方因意见分歧而使谈判形式恶化时，谈判方能冷静分析有利和不利，从而选择对自己有利，对方也能接受的方案。（摆脱僵局、让步策略、排除障碍、应变策略）用在内部决策上，用在说服对方上；谈判双方没有根本的谈判对立；谈判人员一定要有胸怀；要善于权衡利弊；要敢于放弃一些原来的要求，甚至做一些让步。案例四：美国有位谈判专家，想在家里建个游泳池。于是他先在报上登一个广告，结果有三位承包商来投标，他们都...