第3章谈判的基本原则3.1谈判是双方的合作3.2避免在立场上磋商问题3.3提出互利选择3.4区分人与问题3.5坚持客观标准3．1谈判是双方的合作参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方都能够充分认识这一点，就能极大地增加合作的可能性。第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本；也是谈判活动的准则。中国有句老话，“精诚所至，金石为开。”任何交一易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基础上，双方坦诚相见，将已方的意图、目标、要求明确地摆到桌面上来，而对于对方的要求的合理部分表示理解与肯定，对于双方应商榷的部分明确指出，双方力争做到开诚布公，光明磊落。这会大大增加工作效率和相互的信任。当然，坚持诚挚与坦率，并不是排斥谈判策略的运用，并不是说将己方的一切都和盘托出，毫无保留。这里的诚挚是指谈判的诚心与诚意，动机纯正，坦率是指光明正大。第三，实事求是。这是指谈判各方在提出自己的要求、条件时要尽可能符合客观实际。要充分估量己方条件的切实可行性。同时本着公平合理的出发点去评价对方的要求、立场。坚持实事求是，并不排斥抬价压价战术的运用。但不论是抬价、压价，要让对方觉得合情合理，具有客观性，不是漫天要价，瞒天过海。否则，双方很难做到精诚合作。3．2避免在立场上磋商问题无论是商贸合同的谈判，还是家庭纠纷的解决，或是国家间的和平协议，人们习惯于在要求上讨价还价，双方各持一种立场来磋商问题，结果或是通过让步达成妥协，或是会谈破裂，不欢而散。坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果，它可以使你在有压力、不确定的情况下提供一种标准，同时也为可接受的协议提出了具体条件。但认真分析就会发现，在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分消极的。任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：（1）达成明智的协议；（2）应实用有效；（3）增进双方的关系。为捍卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得失，寸土不让，寸金必得。即使做出迫不得已的让步，也是以对方的让步或牺牲为代价。所以，这种协议即使达成，也是双方机械妥协的产物，否则，就会使谈判无休止地争执、拖延下去。还会严重损害双方的关系，使达成协议的可能性变得很小。其次，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，每一方谈判者都宣称他要做什么或不做什么，取得相互同意的解决办法就成为一场战斗，双方都想凭意志的力量使对方改变立场，结果是要么一方做出重大牺牲，以求达成协议，要么双方各不相让，谈判破裂。再次，立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。当谈判者在要求上讨价还价时，他就把自己局限于这些要求中，结果是对要求考虑的越细致、越周到。防卫得也越严密，陷得也就越深，越难以改变立场、态度。因为要求与自我已融为一体，甚至为了保全面子而提出新的要求。这时。所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。这样，即使达成协议，也仅仅是各方在立场上、分歧上妥协的机械反映，而不是如何尽量满足各方的合理利益。其结果往往使双方互不满意，从而会消极地对待双方的协议，而实际上他们本来是可以达成满意的协议的。最后，立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。谈判者越是坚持立场，毫不让步，越可能不择手段迫使对方向你让步。越希望谈判朝着对自己有利的方向发展。而对方...
