——“三只松鼠”案例打造坚果仓库实现品牌升级队伍名称：放开头脑团队成员：何婷丁慧贺凌燕王跃王云龙叶闪青苟绪东问题：•三只松鼠的成功引发了同行的模仿和抄袭•面对急剧增长的业绩销量，出现物流发货速度跟不上的情况•如何继续保持领先优势，完善相应的物流配送，进一步拓展产品品类分析思路—STOP模型战略层面分析电商环境分析——PESTPSET2015年城镇居民可支配收入31195元营养健康类食品消费增加消费形态有物质型向服务型转变消费行为由从众模仿型向个性体验型转变2015国务院《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》互联网普及率50.3%大数据技术的发展物流体系的成熟P-国家政策导向E-经济环境良好T-技术飞速进步S-社会价值转型用户对休闲食品需求分析便利品质便宜定位—“森林系”坚果•专做坚果细分类目•互联网顾客体验的第一品牌•只做互联网销售•目标人群锁定在爱在网上购物的80后、90后身上团队层面内部竞争—内部激励1127万100万160万400万213万套现2000万用于福利“有房一族”基金“CEO和家长们的基金”迟到的奖金缴纳个税自留改善居住条件内部竞争—工资加减顾客扫描二维码反馈意见对应到从原料产地到顾客收货的30个控制点好评：工资增加差评：工资减少部门间、部门内部的竞争试对迭代—危机处理时间危机应对结果2012年双11订单积压在生产环节，缺货章燎原带头干有惊无险2013年春节快递积压，客服承受极大压力发货危机虚假宣传、无证经营章燎原决定暂时关闭天猫的店铺，控制销售量发布诚恳而真实的公告不仅没有给消费者留下不诚信的印象，反而进行了一次事件营销2014年腊八节发货能力不足、缺货等问题更严重天猫投诉第一消费者年前不能收到货，就按订单金额30%进行赔偿81万元平复了消费者的愤怒试对迭代—供应链改造•2014年被章燎原视作——地基年•融资一亿多元•在北京、广州、芜湖、成都四地建仓•进口24台自动包装机，一台30万元，提升包装效率30%以上•为百亿元打地基互联网基因—“教父”章燎原星星之火可以燎原•一切是十年行业积累的变现•对坚果行业非常熟悉•擅长于整合团队•有电商经验的年轻人组成的创业团队互联网基因—微博营销互动保证每天微博发布量保证内容质量私信大V请求转发一天四五百条转发晒单返现运营层面•从2012年创业至今，三只松鼠拥有2300万用户，近300家伙伴。•在广告投入方面大数据发挥了作用，实时销售额成本和利润分配，有不合理的地方马上改进。•在新财年（从4月1日至次年3月31日）的核算方法上2015年实现了30亿的收入。•包括市场策划、推广、客服、发货人员在内仅需80人左右，人均产出3750万。扩张速度——用户、广告、组织资金能力——融资能力•A轮：IDG资本150万美元•B轮：今日资本领投、IDG跟投600万美元•C轮：今日资本和IDG资本共投资1.2亿元人民币•第四轮：峰瑞基金3亿元人民币•未来：上市？用户体验•“松鼠客服秘籍”•“做一只讨人喜欢的松鼠”•推出客服十二招•为了让松鼠的形象更逼真，它们管顾客叫“主人”•将消费者和客服的关系演化成主人和宠物的关系范例层面模式升级•通过全网渠道的拓展分别在天猫、淘宝、京东、一号店等平台开设网店•获得订单后，通过统一的ERP处理实时订单，第一时间发货给消费者•大幅提高了库存和资金周转率•将坚果从生产到到达消费者手中的时间缩短到了15天资源迁移——数据应用•淘宝后台数据：–了解消费者的购买习惯、偏好–知道在哪些环节出现了问题以进行即时的调整•广告投入大数据：–销售额的成本和利润分配，不合理马上改进•顾客的基础数据：–根据顾客的产品喜好、口味偏好等多方面一对一推荐服务–未来推出更符合顾客口味的产品资源迁移——获得流量•“双十一”在保证质量的前提下打价格战，带来等多的消费者、更多的流量•选择做钻石展位，不断砸硬广，堵住竞争对手的流量入口•确保店铺评分不下降，维持流量入口优势•与乐视动漫合作，观众在观看动漫作品的同时，直接购买。技术颠覆——技术范式•对客户进行个性化服务•保障食品安全•令食物更加新鲜、美味•建立产品信息的系统化机制产品信息可追溯化成立专门的食品研究院继续完善信息化系统建设专门的...
