销售企划部销售企划部2009.72009.7致业务同仁的一封信•亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁：•保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。•转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。•鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。•祝您祝您••事业辉煌！事业辉煌！销售流程中获取转介绍的时机每月索取转介绍客户名单主题示范•一月新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提出获取转介绍客户名单•二月送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单•三月妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单•四月送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单•五月母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单•六月儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单•七月旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单•八月客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单•九月教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便•客户寄同时提出获取转介绍客户名单•十月中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单•十一月送福活动，同时提出获取转介绍客户名单•十二月圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单接触面谈中获取转介绍示范•1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，这周不知道您有没有时间？……（客户同意参加）•业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。•2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？……(客户同意参加）•业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。•3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答完一个再问一个）•4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……销售面谈中获取转介绍示范•1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能...
