咬合的案例：背景简介：“屋漏偏遇连阴雨” ：正值销售淡季的彩电市场，又面临着新一轮的价格竞争，国内、外家电厂家纷纷打出“降价”的招牌，大打价格战，争夺为数不多的消费者。这时，东北事业部的海尔彩电‘80’系列占事业部总库存的46%，成为十分突出的负债产品，面对这种情况， 请看东北事业部是如何采取措施，使得五月份彩销售额完成计划的111%。案例剖析 :面对彩电市场严峻的形势，东北事业部强化市场链索赔咬合机制，并将抓现场的管理作为实施咬合机制的突破口，使区域经理和产品经理在相互咬合的过程中明确各自的工作职责和目标，从而达到提升现场零售的效果。哈尔滨工贸首先开始了东北事业部的市场链咬合机制的试点工作。4 月 27 日，虽说是月初，哈尔滨道里区的区域经理马开玉并没有放松对商场的走动，因为5。1 节的销售旺季就要到了，为了贯彻昨天晚上日清中关于产品经理和区域经理相互咬合索赔的决议，他抱着试着看的想法想从对产品的索赔中抓出市场效果。打好这个主意时，他已经到了秋林商厦。根据事先准备他彩电展柜前首先询问直销员一些产品知识方面的情况，发现直销员对新品了解的很少，详细查问之后，才知问题根源在于产品经理的培训，产品经理虽然有对直销员的培训，但却流于形式，简单的敷衍了事，针对性不强，直销员并没有真正掌握产品的知识。于是一纸索赔单到了彩电产品经理的手中，这一天彩电经理因直销员培训一事被索赔20 元。按规定， 被索赔一方若不12 小时内整改到位， 区域经理有权继续索赔，为此彩电产品经理在被接到索赔通知的当天便组织彩电直销员进行整改培训。而同样为了提高秋林的直销量，产品经理在分析了彩电的卖场后，认为海尔彩电的卖场较差，并根据索赔标准向区域经理提出索赔，要求海尔彩电展台必须是全商场最亮、最高、位置最好的展位。经过近半个月的整改，秋林商厦的现场整改取得十分显著的效果。产品经理对直销员，每周至少培训两次，并研究对手，针对“降价”制定人员的激励措施，大大提高了直销员的积极性，并且每逢周六、周日采取“人海战术” ，开展即买即送即安装活动，秋林商场的零售量提高了80%。随后，整个东北事业部全面推广。效果：五月份东北事业部彩电销售额完成计划的111%，与去年同期相比增长31%，库存最大的80 系列，截止至6 月 10 日已达到了降低库存的目的，销售额在四月份排名第二位的基础上，进一步增长，排名上升为全国第一。
