有关购进电脑商务谈判计划一、 谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点** 大学三、 谈判小组成员主谈： ** 学院李院长副谈： ** 学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势： 国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证 ，对于 销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付 能力有限对方基本情况对方优势： 在市场上有一定的占有率； 有相当实惠的价格， 同样的配置可以比国外的品牌便宜 20%到 40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势： 缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳五、 谈判目标层次分析1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略1、开局：由于谈判双方是第一次接触， 以轻松愉快的语气开局， 创造良好的谈判气氛， 以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。3、重点阶段：在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法， 不超之过急， 一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段：不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景， 用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方： ** 电脑有限公司乙方： ** 学院兹经过谈判， 合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证， 乙方享有一定的价格优惠 （具体价格详见供价表） 并采取分期付款的方式，合同约定双方以 ***** 元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、 可能遗留的问题货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。** 学院谈判小组...
