第一章 国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4 .（1 ）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2 ）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2 ）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3 ）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4 ）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判 2 0 1 6 .1 0 ） （5 ）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6 ）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判 2 0 1 7 .1 0 ）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7 .原则型谈判（价值型谈判）（2 0 1 5 .1 0 ）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8 . 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1 ）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2 ）灵活机动原则 （3 ）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4 ）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1 ）准备阶段（①对环境因素的分析 2 信息的搜集 ②目标和对象的选择 ③谈判方案的制定 ④模拟谈判） （2 ）开局阶段 （3 ）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指...
