1 第二章消费心理学的基本理论消费者心理过程感情认识过程感觉和知觉（第一节）心理过程理性认识过程记忆和注意（第二节）思维和想象情感过程情绪、感情（第三节）意志过程意志品质心理现象个性心理特征气质（第四节）个性心理特征性格与能力（第五节）需求动机（第三章）个性意识倾向性兴趣、理想价值观和世界观p237-238 例子一．从感觉而言，要给消费者一个好的第一印象；感觉的相互作用，一个好的购物环境会提高购买力；感觉是引起消费者某些情绪的通道。二．从知觉而言，要给消费者一个好的整体印象。三．从记忆与注意角度，好的情绪会帮助人们记忆，所以要培养好环境，让人有一个好心情。 从注意的角度， 要培养有意注意， 不能让不好的工作环境、销售环境引起消费者注意。第一节 感觉与知觉（感性认识过程）问题：广告重复可以加深人们的感觉，但重复太多让人烦而不愿意购买；产品价格下降不多以至人们没有察觉。如何给人一个适量的刺激——感觉的阔限。2 一、感觉1、定义感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映例如：对一个新型的护肤用品，用眼睛观察其奶白色的膏体；用鼻子嗅清新馥郁的香气；用手摸到膏体细腻和滋润感。从而获得对颜色、香型、状态等方面的感觉。例如：水果的颜色、味道、形状等个别属性的反映。2、特点①感觉是最简单的一种心理现象，是对商品属性的表面，个别、孤立的认识。②感觉是认识过程乃至全部心理活动的基本和起点。通过感觉，消费者才能取得进一步认识商品的必要材料，形成知觉、记忆、思维、想象等复杂的心理过程，从而获得对商品全面认识。3、分类外感受感觉：接受外部刺激，反映外界事物个别属性的感觉。如视觉、 听觉、味觉和嗅觉内体内部感觉：接受机体本身的刺激，反映机体的位置、运动和内部器官不同状态的感觉，如运动觉、平衡觉和机体觉。4、感觉的重要性和营销“感觉剥夺”在少的刺激下，使其尽量少产生感觉，并要求其呆的时间尽量长。一般的人会出现思维不连贯、条理不清、反映迟钝和烦躁等症状甚至出现幻觉和恐怖症。营销人员要能够通过强化消费者感官的刺激来提高注意程度。例如开架销售，开架服装，消费者可以近距离看到服装的款式、色彩、做工，判断面料、感受质地、体验是否舒适等。讨论： P25 温柔的剃须刀和 A 牌姜汁的例子5、感觉的一般规律⑴感受性和感觉阈限A．对刺激强度及其变化的感觉能力叫感受性B． 感觉阈限是指能引起某种感觉的持续一定时间的刺激量...
