“猴子 -大象”法则“猴子 -大象”法则大意是:大象可以踩死猴子,但猴子也可以骚扰大象,使大象遭遇挫折。定律是:大象体积越大,猴子的胜算就越大。角色:大象——规模庞大的公司;猴子——行动灵活的小公司。创立人: xx,他于 1963 年设立了目前世界首屈一指的从事“公司策略”服务的机构——某某顾问公司。他认为:任何一家公司要想成功,最重要的是在市场上竞争;要竞争,必须有市场分析和一套完整的策略。他身材高大,举止粗犷,很像一位战场上饱经风霜的高级将领。【案例一】大象: xx 公司猴子:某某公司情形:某一天,某某公司的销售经理请客户M 公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”——我们就理解为“吃喝会”——那里没有电话,尽量减少外界干扰;频繁劝酒,设法使他们醉醺醺的。酒过三寻, M 公司的采购主管提出: “你们某某公司为什幺不给我们较低的价钱呢?”某某的经理答道:“如果我们把价格降下来,你们还会找比我们更低的供应商”——言外之意是:我们有降价的余地,也有这个愿望,但我们怕得不到保护,反而还会被遗弃。M 公司的总经理说:“不,我们绝对不干这种事!”在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”的气氛中,某某的经理说:“如果你们确能保证往后 1 年把所有的生意给我们,我们愿意把价格降低20%。”于是,M 公司一口承诺,敲定了这笔生意。某某开始以较低的价格供应给M 公司,而另一家供应商—— xx 公司被赶跑了!xx 公司听到这个风声时,它的销售经理曾气急败坏地找到某某的销售经理:“你们破坏了我们之间的价格协议!你们可是口口声声表示要坚决遵守它!”——原来小公司们为了不致被规模庞大的xx 公司打压,曾签定过一个“卡特尔”价格协定,过去某某始终抱有“跟贴”的策略。如今感到翅膀硬朗了,出奇不意打破了它!事前,某某充分做了研究:1、卡特尔(意为:联合垄断)本来就是违法的;2、如果xx 也来降价,与某某展开价格战,它就会不得不将其它许多类似的产品的价格也降下来,可这些产品却不是供应给M 公司的,即便和某某一样的产品也不全是供应给M 公司的—— xx 是个大东西,产品种类多,它的决策只能是咽下这个苍蝇,丢掉M 公司,另寻客户,没有更好的办法。猴子战胜了大象。——至少给大象造成一次不小的挫折。【案例二】大象: xx 公司猴子:某某公司情形:某某在 1967 年时凭借买断的“配方409”清洁喷液的批发权,已占据美国清洁剂5%的市场,几乎 50%的清洁...