如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 进入酒店 • 谈判方式 • 吧台陈列 • 沟通技巧 • 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 酒店类型： • 饭店分为A、B、C 三种类型 • A 类：一般为四—五星级酒店
• 注：消费档次比较高
• B 类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大
注：消费中上档次
• C 类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店
注：消费中档及大众化
• 注：现本公司产品定为C 类店 进入酒店 • 问询、寻找 ▫ 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责
对方一般回答：“你有什么事么
”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜
▫ 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看… … … ”
注：最好不要和他（她）谈
• 分析 他（她）们做不了主
他（她）们没有自主进货权
他（她）们拍不了板
是这样的我和你们XX 经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了
• 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做 XX 酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧
• 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的
此技巧时随机应变，看当时情况方可运用
谈判方式 • 进入办公室 ▫ 请问，那位是经理
▫ 递交名片和产品资料 ▫ 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解
• 谈判开始 • 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店
怎么没有听说过
• 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户， 因为他
