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如何开拓酒店销售渠道

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如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 进入酒店 • 谈判方式 • 吧台陈列 • 沟通技巧 • 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 酒店类型: • 饭店分为A、B、C 三种类型 • A 类:一般为四—五星级酒店。 • 注:消费档次比较高。 • B 类:一般为三星级或没有评星级,但是规模相当大。注:消费中上档次。 • C 类:没有星级,但是规模属中抵挡的酒店。注:消费中档及大众化。 • 注:现本公司产品定为C 类店 进入酒店 • 问询、寻找 ▫ 问询:首先去吧台问询,比如:“小姐、先生”您好,请问你们进酒谁负责。对方一般回答:“你有什么事么?”我们先表露身份:“我们是”宜金香”酒业有限公司的,我们公司做一种酒,想找你们老板联系进行进场事宜。 ▫ 危机:吧台一般不会对你说老板在哪里,甚至他(她)会说:“什么产品拿给我看看… … … ”。注:最好不要和他(她)谈。 • 分析  他(她)们做不了主。  他(她)们没有自主进货权。  他(她)们拍不了板。 对策:哦!是这样的我和你们XX 经理约好了,他(她)叫我这个时间来的,我刚刚和他(她)通过电话,我一时找不到你们老板在哪里,请你指点一下,别让你们老板等久了。 • 技巧:你可以对他(她)们说:我以前是做 XX 酒或饮料的,现在这个产品在你们这里销的怎么样,还可以吧! • 注:一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料,一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变,看当时情况方可运用。 谈判方式 • 进入办公室 ▫ 请问,那位是经理? ▫ 递交名片和产品资料 ▫ 等待对方看完资料不要去打断,这是对我们产品的初步了解。 • 谈判开始 • 经理:你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店?怎么没有听说过。 • 业务员:我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做,今天你们是我们第一家客户, 因为他是一个新产品,刚刚推入市场,所以你们没有听说过实属正常。 • 经理:这种产品恐怕不是太好销吧,你们能给我们什么政策? • 注:政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等,对策:可以先避开这个话题,谈点别的。 • 业务员:你放心好了,只要我们双方能合作,应该问题不是太大,别人给的,我们也会有的,只不过是多少的问题。 • 经理:你们瓶盖回收么?有什么奖? • 业务员:我们不回收产品任何一样东西,这样也减少你们管理上所...

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