如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 进入酒店 • 谈判方式 • 吧台陈列 • 沟通技巧 • 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 酒店类型： • 饭店分为A、B、C 三种类型 • A 类：一般为四—五星级酒店。 • 注：消费档次比较高。 • B 类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。 • C 类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。 • 注：现本公司产品定为C 类店 进入酒店 • 问询、寻找 ▫ 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 ▫ 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看… … … ”。注：最好不要和他（她）谈。 • 分析 他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。 对策：哦！是这样的我和你们XX 经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 • 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做 XX 酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！ • 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。 谈判方式 • 进入办公室 ▫ 请问，那位是经理？ ▫ 递交名片和产品资料 ▫ 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。 • 谈判开始 • 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。 • 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户， 因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。 • 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？ • 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。 • 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。 • 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ • 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所...
