关 于 满 足 客 户 多 样 化 需 求 问 题 的 浅 析 李 全 什么是客户需求： 客 户 的 需 求 一 般 分 为 具 体 需 求 和 潜 在 需 求 （ 1） 具 体 需 求 ， 是 客 户 明 确 知 道 自 己 想 要 什 么 ， 希 望 要 什 么 ， 有购 买 能 力 和 现 在 具 有 购 买 意 愿 的 （ 2） 潜 在 需 求 ， 它 可 以 是 客 户 的 一 种 意 识 ， 可 以 是 客 户 需 要 解 决某 一 问 题 想 到 的 方 法 ， 通 常 是 抽 象 、模糊的 ， 主要 是 具 有 购买 能 力 和 未来购 买 意 愿 的 满足的 客 户 的 具 体 需 求 ， 需 要 我们具 备可 以 迎合客 户 消费欲望 ，可 以 解 决 客 户 现 实需 求 的 产品， 而且该产品如果能 在 外观、功能 、操作方 式以 及效率等方 面与比同行业中的 同类产品具 备更加优越的 优势， 便能 更容易得到 客 户 的 信任及青睐。 而对于客 户 的 潜 在 需 求 而言， 客 户 并不一 定能 够正确 的 表达或是对该需 求 做出正确 的 选择， 因此在 对于满足客 户 的 潜 在 需 求 方 面， 需要 我们销 售 人 员 先 对客 户 的 潜 在 需 求 进 行挖 掘 ， 了 解 客 户 的 相 关 信息 ， 通 过 外在 表象 等方 面找 出客 户 的 内 在 需 求 ， 然 后 引 导 客 户 需 求 到自 己 产品上 来或是 开 发 生 产新 的 产品来满足客 户 的 潜 在 需 求 。 中 国 农 行 的 产 品 服 务 与 客 户 需 求 间 的 两 种 状 况 ： 1 . 客 户 存 在 需 求 ， 但 农 行 不 能 提 供 相 应 的 产 品 。 这 一 状 况 是 指 我们的 客 户 具 有 查 询 ， 转 账 ， 缴 费， 购 物 ， 理财 及其 它 更加细 致 的 金 融 产品需 求 时 ， 我们农 行的 所 提 供 的 产品不具 备这 样 的 功能 服 务 ， 无 法 满足客 户 的 多 化 需 要 ， 要 求 我们对自 身 的 产 品 进 行 更 新 改 进 或 是 进 行 新 产 品 研 发 。 2 . 客 户 存 在 需 求 ， 农 行 也 具 备 相 应 的 产 品 ， 但 客 户 产 品 使 用 率 ...
