医药招商企业的临床推广经典案例 核心提示 ：建立完成而全面的推广配合服务机制，目的是使代理商在开展临床学术推广过程中无后顾之忧。加强公司和代理商之间的相互认可，扭转代理商单纯依靠关系和代金的临床操作方法，最终形成良性循环，走出一条专业化、正规化的临床操作之路。 经典案例回放 H药业公司，是一家面向全国进行招商的医药公司。2008年初，为了迎合行业大政策的走向，H药业公司从现有的独家代理品种中抽取 5个有明显优势的品种，有整合了公司内部的招商精英，专门成立临床招商事业部。目的很明确，就是希望通过专业的招投标等手段的促进，使得这 5个产品真正进入临床用药市场，实现销量快速稳定的增长。 可是，通过近一年的运作，到 2008年底的时候，并没有达到期望中的效果，反而出现一系列的问题让人头疼。问题集中表现在以下几个方面： 1、虽说是临床产品招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的代理商望而却步； 2、认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床代理商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显； 3、不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。面对较为专业的代理商，公司招商人员往往不知道该说什么好，只知道要求客户交纳市场保证金，却没有有效的措施保护市场，客户没有安全感。而对已有的临床代理商，业务人员只知道催货、压货，不能从专业角度给客户提供临床操作思路。 „„ 问题很严峻的摆在眼前，H公司下一步的临床之路怎么走，迫在眉睫！ 其实，医药招商代理公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商代理企业如何走出一条属于自己的临床之路呢？不妨从以下几个方面着手： 1、 专业化产品研究 招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床代理商的市场操作。 A、产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，...
