电话营销的目的一、名单筛选：名单筛选是电话营销的第一个目的。即在第一次拨打客户电话后，略掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同情况的购买意愿进行分类。即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定丕买五类。对立即购买的客户，我们将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售（但一般情况此类客户少的可怜，可遇不可求）。对于其他四类客户我们要进行分类标注，以便为我们的下一步工作做准备。二、电话跟进：此阶段的目的是针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。01.有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。02.考虑、犹豫购买的客户：对此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。03.近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或本人联系。04.肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。在此阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隙。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约 2 天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通 3-5 次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隙要维持在每周 2 次左右的频率，约 4-7 次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后在通过 2-3 次的电话跟进，最终接通的电话数完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔 02-03 周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求,以便我们能够及时...
