关系营销的种种策略--------------------------------------------------------------------------------企业活力 龚振 在商品供过于求、市场竞争剧烈的条件下， 企业要想保持和扩大忠实的顾客群体， 建立长期良好的业务关系，必须善于掌握———关系营销的种种策略。本文介绍了几种策略。 关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设假设干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为标准和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或假设干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客效劳的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销方案，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 个人联系 个人联系即通过营销人员与顾客的密切沟通增进友情，强化关系。比方，有的市场营销经理常常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、欣赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。 通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。 频繁营销 规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向常常购置或大量购置的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最正确顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一，80 年代初推出了提供免费里程的规划，一位顾客可以不付任何费用参加公司的 AA 工程，乘飞机到达一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定，顾客住宿到达一定天数或金额后，可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 频繁营销规划的缺...
