渠道关系：从交易型向伙伴型转变关系型营销渠道的理论的兴起及特征 关系型营销渠道是指：为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者制造更具价值的效劳，并最终到达本公司的战略意图。其价值在于： 一、协同效应 制造商和分销商能够从彼此信任的关系中猎取更高的利益而不损双方的利益。瑞士国际学院的 Nirmalga Kwmar 教授的一个实证讨论说明，能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以猎取更多的竞争优势。该讨论将零售商分成两类：对制造商信用度高的销售商；对制造商信任度低的销售商。结果发现，在零售商寻找新的供给货源、销售商对制造商的信用兑现、销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的零售商业绩方面，不同的信任关系有较大的差异： 二、分享详细的顾客信息 毋庸置疑，信息在企业市场竞争中正发挥着越来越至关重要的作用。美国当代创意权威塔克尔在?未来赢家?一书中指出，企业成功的方程式的解在于：尽量接近顾客，真正的接近，是每一分钟都要接近。要做到每一分钟都接近，掌握信息是关键，20 世纪 80 年代以来，由于条形码、POS、EOS、VAW 等系统的广泛使用，使得零售商能以非常低的本钱猎取全面的顾客信息，信息中心的地位已经悄然由制造商转移到零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以非常低廉的本钱建立起相当完备的客户资料库，可以精确到对每一个消费者的购置行为、消费行为进行量化分析，这与制造商通过样本调查得来的统计数据在信度、效度及功能上有天壤之别。因此，假如制造商与零售商能建立起良好的关系型的、协同的渠道关系，通过相应机制共享信息，那么能够更接近和了解消费者，从而降低经营决策的非理性程度。制造商通过相关信息改良产品设计、调整促销策略，并把有关产品、促销的信息及时反应给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。 从另一个角度讲，制造商及时猎取零售商各种不同规格产品的即时销售、存货数量的信息，既使得制造商可以预测产品的销售，合理调节生产方案，也使得零售商能够把库存降到最低程度并杜绝缺货现象。 三、分享对方企业能力，实现企业能力的递增收益 关系型营销渠道的另一个奉献之源来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力。由于企业能力的内部培育是一个漫长且要大量消耗大量人...
