第 9 章 电信企业促销策略 本章内容：●促销与促销组合●电信企业人员推销●广告●公共关系●营业推广策略本章重点：●促销与促销的目的●电信企业推销人员●广告媒体●公共关系的主要方法●营业推广的根本特征与类型本章难点：●促销信息的有效沟通●人员推销步骤与方法●公共关系的实施步骤●营业推广的方法学习本章目的与要求：●了解电信促销的方式●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类●掌握公共关系的主要方法●掌握营业推广的方法9.1 促销与促销组合所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购置行为。促销与促销的目的1.电信企业促销的概念：促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。营销是以消费者为导向而进行的一系列活动促销的根本含义是企业为了激发消费者的购置欲望，营销其购置行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购置行为，以增加电信业务量的一系列活动。2.电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特别效用。使得具有特别特点：〔1〕促销过程的广泛性：电信市场的触角普及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。〔2〕促销方式的专业性电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。3.电信企业促销的目的〔1〕传递信息，沟通产需〔2〕挖掘潜力，制造需求〔3〕宣传产品，树立企业形象〔4〕增强信誉，扩大市场份额促销信息的有效沟通 企业促销的过程首先是企业与客户的沟通过程。要进行有效的沟通，企业的营销人员必须考虑：由谁来说？说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反响？如何才能减少沟通过程中的噪音影响？一般而言，最理想的信息沟通，应对客户产生四个方面的影响：引起注意〔attention〕产生兴趣〔interest〕 AIDA 模式，很少有信息同时产生四方激起欲望〔desire〕 面影响 。促成行动〔action〕促销组合 促进销售的方式可分为人员促销与非人员促销两大类。人员促销是由企业派出推销人员直接把信息传递给消费者，说服和帮助选用产品。非人员促销：广告、公共关系、营业推广。促销组合就是促销方式的选择、组合和应用。无论何种方式，均有优势和补助，实际运用种，应根据产品的具体性质，灵活运用。促销方式的优缺点见书 157...
