推销高手行动案例（一） 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美 5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成 10个阶段进行详尽评析。这 10 个阶段是： (l)做好访问前的准备工作； (2)顺利完成访问前的电话联系； (3)引起顾客的兴趣； (4)发觉顾客的需求； (5)展示产品； (6)控制现场气氛； (7)假定顾客要买! (8)化解顾客的拒绝心理； (9)结束访问； (10)服务顾客。 这 5 位推销专家是： (l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有 20 万直销人员。玛莉·凯在成立公司之前，做过 25 年直销工作。 (2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。 (3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985 年的销售业绩是 2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达 200 户以上。1981 年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。 (4)巴克·罗杰斯：美国 IBM 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。 (5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。 做好访问前的准备工作 [案例] 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在访问客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定访问的时间。 今日是星期四，下午 4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 从上午 7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定访问的时间，以便为下星期的推销访问而预做安排。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。 麦克的客户来源有 3 种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。 在访问客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例...
