推销高手行动案例（一） 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美 5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析
其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅
为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成 10个阶段进行详尽评析
这 10 个阶段是： (l)做好访问前的准备工作； (2)顺利完成访问前的电话联系； (3)引起顾客的兴趣； (4)发觉顾客的需求； (5)展示产品； (6)控制现场气氛； (7)假定顾客要买
(8)化解顾客的拒绝心理； (9)结束访问； (10)服务顾客
这 5 位推销专家是： (l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人
该公司在世界各地拥有 20 万直销人员
玛莉·凯在成立公司之前，做过 25 年直销工作
(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人
(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985 年的销售业绩是 2620 万美元
她每年经手完成交易的房屋达 200 户以上
1981 年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”
(4)巴克·罗杰斯：美国 IBM 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员
(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员
做好访问前的准备工作 [案例] 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解
在访问客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料
麦克常常以打电话的方式先和客户约定访问的时间
今日是星期四，下午 4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室
他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气
从上午 7 点开始，麦克便开始了一天的工作
麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过
麦克五点半有一个约会
