● 如何识别客户的利益点● 内容及进行项目● 内容● 特性指产品设计上给予的特性及功能。● 优点指产品特性的利益。● 特别利益指能满足客户本身的特别需求。● 将特性转化为特别利益的技巧：·步骤 1：从事实调查中发掘客户的特别需求；·步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特别要求；·步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；·步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；·步骤 5：介绍产品的特别利益。● 为客户寻找购买的理由：·商品给他的整体印象·成长欲、成功欲·安全、安心·人际关系·便利·系统化·兴趣、嗜好·价格·服务● 进行项目● 完成练习十四：特性、优点及特别利益的练习。 20 分钟● 将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。特别利益指的是能满足客户本身特别的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节约大量的国际电话费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜爱刷牙，可避开牙齿被蛀。● 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，给予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若您能发掘客户的特别需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特别需求，或解决客户的特别问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特别需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带...
