徐州啤酒会战内幕——青啤、燕啤山东淮海战役实战案例为了反击青啤的势力扩张,2001年2月25日北京燕京集团与山东三孔集团合资成立了燕京、曲阜三孔啤酒有限公司。此次合资,标志着国内两大啤酒巨头争夺市场的战斗已经进入白热化状态。如今,半年多过去了,燕啤与青啤在山东战场的激战一直没有停歇,并有愈演愈烈之势。本案例的作者参加策划了青啤、燕啤山东淮海战役,由于作者是青啤“阻击战”的策划者,故案例多以单方表现为主,一些具体操作细节由于无法核实,只供读者参考。为方便读者阅读,先大概介绍一些案例背景:青岛啤酒集团于1999年通过大肆兼并,在全国各地收购28个企业;目前,青岛在全国各地拥有和控制三十余家工厂,形成了以青岛为中心,辐射东南沿海、华北腹地、西南和西北地区的大型现代化跨地区集团公司,全国的市场布局已经完成。2000年,青岛进军北京,收购了北京五星双合盛啤酒和北京三环啤酒。青岛直捣燕京老巢北京,迫使燕京奋起反击;也在2000年,燕京在山东分别于7月和12月兼并了山东莱州啤酒和山东无名啤酒。今年燕京收购三孔啤酒,耗资1.2亿,是迄今为止燕京花费最大的一次。三孔的年生产能力达到40万吨,在山东啤酒行业,地位仅次于青岛啤酒,此次收购完成后,燕京在山东的啤酒产量将达到60万吨,占山东总产量的1/4强。这给青岛啤酒统一鲁啤的梦想设置了极大障碍。从淮海周边地区的情势看,青啤同样也面临着威胁:在安徽,香港华润集团收购了圣泉啤酒集团;在山东,银麦啤酒、趵突泉啤酒蚕食市场;在连云港,三得利王子啤酒威胁不小,青啤周围草木皆兵。案例主要表现青啤以徐州为中心展开的“阻击战”,请看本期青啤、燕啤“山东淮海战役”实战案例。1战局分析★青岛啤酒,在淮海经济区成立淮海事业总部,拥有五家公司,年产量近40万吨。优势分析:1.是国内啤酒行业的著名品牌,在世界上享有盛誉,离总部青岛近,可以作为坚固的大后方。2.五家公司分布在徐州周边地区,依据“销地产”在销售地生产 的营销策略,取得了很好的效果,且彼此可以相互依托,互为犄角,在市场战略的防护和攻守方面有不可多得的优势。劣势分析:1.目前产量总和较低,所有只能及一个三孔的产量,市场覆盖率不够,容易造成市场份额丢失;2.资金少、底子薄。多数厂家都是在烂摊子的基础上投资改造起来的,没有太多的资金和大范围的市场运作能力;3.远程异地的营销能力减弱,对三孔等对手的强势...