高档酒店营销策略论文 [摘要]文章对中高档酒店运用收益管理的可能性进行了理论探讨，在分析中高档酒店现有价格策略的基础上，提出了中高档酒店在酒店行业市场化程度不断提高的形势下所应实施的基于收益管理思想的价格策略。 [关键词]中高档酒店收益管理营销策略 酒店业的快速进展是现代社会的重要特征，酒店企业要在越来越激烈的竞争中生存和进展，就必须不断地实现观念的变革，转变增长方式，创新管理和服务，提高顾客满意度。 一、收益管理简介 收益管理是一种现代科学管理方法，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足宾客的需求。它的核心思想是，如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的顾客，从而实现企业收益的最大化。其作用表现在三个方面：一是能在瞬息万变的市场中准确地分析顾客的消费行为并将顾客分类；二是能针对每一类顾客设定不同的价格和限量，并时刻根据市场的变化进行调整；三是能为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：订价策略、日程安排、产品开发、销售和推广等。 二、中高档酒店的经营特点分析 1.酒店业是典型的能力约束型服务业，它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动。 2.市场可进行细分。市场的可细分性是企业实行差别化定价、开展收益管理的基础，中高档酒店企业也同样面临着可细分的市场。 3.酒店产品或服务具有很强的时效性。假如酒店客房某天无人入住，则该客房当天的收益为零。 4.酒店客房可以通过预订系统提前预订。 5.酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性。 6.酒店的固定资产投资巨大，日常维护费用较高，相对于较高的固定成本的可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗，以及布件的洗涤费等，这些费用是很低的。 中高档酒店的特点使其管理和经营面临着许多其他行业所没有的新问题。例如，如何平衡供给和需求间的矛盾等。客房需求较低时，大量客房无法销售出去；当客房需求高涨时，又由于生产能力固定无法满足全部需求，潜在的收益又失去了。同时酒店高固定成本、低可变成本的特点也为经营者实行差异化定价提供了基础。因此，中高档酒店是运用收益管理理论和实践的最佳场所之一。 三、中高档酒店收益管理营销策略分析 1.超额预订。超额预订是指酒店预订出比客房总量更多的数量，以防止由于宾客取消订房或应到未到而造成较低出租率。合理地掌握超额预订的幅度，可以取得很好...
