大买家合作策略2007 年 6 月 14 日2007 年 6 月 14 日1上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有课程大纲第一章：大买家心理分析第二章：准备与客户开发第三章：客户的类型区分第四章： SPIN 销售的技巧第五章：产品的呈现技巧第六章：客户异议的处理第七章：价格谈判与成交2上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有第一章：大买家心理分析3上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有兴趣所在利益 = 利 +4上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 大买家人员参与流程时间参与力度5上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有第二章 : 准备与客户开发6上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有1 、市场推广7上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有2. 开发新客户8上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有专业的网站1. 阿里巴巴2. 3. 4. 5. 9上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有建立客户名单买家名联系人联系方式备注……123456……10上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有3. 客户的筛选• MAN 原则M= A=N=• 20/80 原则（得分筛选）将企业按得分多少进行排序选什么样的女孩做老婆？11上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有信息筛选• 对询盘的分类 :– 捣 浆 糊 型– 调查情况型– 慈善救济型– 诚意网商型• 选择的方法 :– 业务人员筛选– 主管先业务后12上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有第三章 : 客户的类型区分13上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有沟通风格寡断表现型狂热型（自来熟）分析型完美型（工程师 / 艺术家）平易型和蔼型（好好先生）果断感性驾驭型力量型（老板 / 孩子王）理性14上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有A 、驾驭型序号策略项策略要点强弱12345678910总结15上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有B 、分析型序号策略项策略要点强弱12345678910总结16上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有C 、和蔼型序号策略项策略要点强弱12345678910总结17上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有D 、表现型序号策略项策略要点强弱12345678910总结18上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有第四章 :SPIN 销售技巧19上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有用 SPIN 创造需求背景问题难点问题 隐含 - 光明 示益问题S-Situation P-Problem I-ImplicationN-Needs隐含 - 黑暗20上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有第五章 : 产品的呈现技巧21上...
