话术一、what，即说什么 任何天才演讲家，假如言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决说什么的问题。无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的功课，准备充当五个不同的角色： 1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深化、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：买家哪有卖家精，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，假如你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。假如你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。 除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或有用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。 2、当企业权威代表;营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。先说断，后不乱，假如前面模糊其辞，后面必定剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清楚了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。 3、当行业新闻发言人;对整个行业的进展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的进展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以常常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。 4、当经营管理顾问;系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、进展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批判与建议，你才能真正对客户产生影响力。 5、当客场娱乐嘉宾;一个开口闭口只会谈业务、谈、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧客户可能尊重你，却不喜爱你，对你敬而远之。 所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对...
