促销活动策划培训 促销活动策划培训;本章定位：在营销理论中，促销是指营销策略组合之一的 Promotion，包括广告、公关、人员推销和营业推广（或称销售促进）四种手段。但在营销实战中，营销人员使用的和消费者理解的促销就是营业推广（销售促进）。作为一本营销实战性教材，我们尊重营销实战中的概念，采纳营销实战中的通用语言共同语言。促销是营销的一大实效手段。现在已经演变成一种越来越频繁的短兵相接的地面战争。促销策划是目前企业营销策划中最普遍的策划项目，也是营销新人普遍最先接触到的策划项目。因此，学习和掌握促销策划的谋略和技能具有明显的现实意义。教学要求：1．理解促销策划的原则、流程和范围区间，熟悉促销策划的创意方向与思路；2．了解促销策划的常见误区，避开发生促销策划失误；3．掌握通路促销和终端促销活动的基本策划思路和方法。前置知识：《市场营销学》促销策略1．营业推广的概念与特性；2．营业推广的对象与方法。相关学科知识：《实效促销》 第一节 促销策划与执行流程一、确定促销目标确定促销目标是促销策划的第一步。促销目标应包括品牌目标和销售目标两大方面。品牌目标是指促销活动对品牌知名度、美誉度、偏好度、忠诚度的贡献。虽然促销活动对品牌建设的正向作用有限，故而品牌目标不是促销目标的重点，但是，还是应该树立促销的品牌目标意识。销售目标是促销目标的重点，具体因促销对象不同而有所不同。针对消费者的促销目标包括鼓舞消费者更多地使用商品和促进大批量购买，争取未使用者试用，吸引竞争品牌的使用者。针对经销商的促销目标包括吸引经销商多进货、进新货或即将淘汰的产品，抵消主要竞争品牌的促销影响 ，吸引新经销商的加盟， 建立原有经销商的品牌忠诚，加强与经销商的战略合作关系等。针对销售队伍的促销目标包括激励销售人员开拓客户和市场，促销新品或消化库存，刺激他们提高销售业绩等 。所有这些销售目标都必须量化，以便预算和配置促销资源、考核促销业绩、评估促销效果。 二、选择促销方式策划和选择促销方式是成功策划促销活动的关键。促销方法得当，可收到事半功倍的效果。促销方法使用不当，则可能与促销目标南辕北辙。所以选择促销方法时应注意三种因素即促销目标因素、产品因素和企业因素。促销目标因素要求所选择的促销方法必须有利于达到所制定的促销目标 ，符合促销目标对象的心理需要，比如现场促销方式要掌握目标顾客的购买心理，做到恰倒好处。产品因素是指...
