法律谈判策略（标准版）

法律谈判策略法律谈判策略篇 1 一、非言辞技巧的使用 1.倾听的技巧 谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个沟通的过程。有效沟通，至关重要的就是要训练自己绝对认真地倾听对方的谈话。你所希望的，或你同意对手所说的与他实际所说的常常是不一致的：认真倾听对方所使用的词汇的实际用意。因此，我有权提供的内容就是这些这样的说法与我想我此时最多只能提供这些有着实质上的差别;同样，我同意你的建议与这真是一个有趣的建议有着天壤之别。 要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说我没被授权同意这个价格，假如你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。 我们不打算在这个阶段讨论意味着谈判者可能打算在以后讨论;这是我们的格式合同条款则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，假如对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。 很多律师都是极端糟糕的倾听者。讨论显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参加到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。假如律师不认真倾听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。 此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使倾听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，假如诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确? 此处的要点是，假如你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有猎取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。 当听取对方谈话时，...