初级置业顾问的细节培训专业的形象是获得信任的第一步服饰 仪态 声音 表情 身体语言信息传递方式文字： 7%声音 （语气、音调、语速） 38%视觉（肢体语言） 55%声音的作用：音量：声音洪亮使人激动产生信心 低声使人产生亲切感音调：同音使人不厌其烦 低音使人可以信赖 高音使人吃惊激动喜悦音速：快使用激动 热诚 （口齿要清楚 慢 强调重点 使人产生信心注意你的肢体语言正确的姿势 适当的目光接触 身体适当前倾 正确的手势应避开的姿势双臂交叉于胸口 双手放在口袋 身体躲在物品后面电话沟通：重要的沟通工具 节约时间 电话可以促成成交电话礼仪：热枕报自己的公司名字简洁 有力 微笑接听电话 3 声内接听 超过 5 声要道歉问他是否方便接听电话 除了问到贵姓 最好问到全名通话要有时间概念发短信一定要有公司的名字 自己的姓名掌握客户的哪些信息
客户的个人资料（姓名电话联系地址）家庭情况：家庭人口 婚姻状况 家庭收入 是否有小孩 老人 小孩是否读书工作情况：行业
单位 地点 职位 收入客户居住情况 ：现居地 户型 面积 所取得该住所形式 不满的地方 满意的地方购房需求：动机 各种需求 购买时间购买决策情况：资金来源 说是决策人客户对市场的了解 看过哪些楼客户的其他情况：个人爱好 社交圈 与客户聊他喜爱的东西 可增强兴趣度及信赖感完成步骤的有效方法倾听 :让客户畅所欲言询问 提成适当的问题提问的方式：是 还是：
什么 是这样的吗购房动机：结婚 搬出大家庭 改善居住环境 工作表动 小孩读书 投资炒房其它中介谈价方式：上扯下拉 这种处理 先斩后奏 斩头去尾 全包运算谈价方针：胆大心细厚脸皮 死缠烂打 疲劳轰炸 对客户业务所说的每一句话要有逻辑合理常见异议处理：太贵了 物有所值 一分钱一分货啊考虑一下 找出考虑的核心 您现在主要是考虑什么呢 是 还是
预算不够 多贷款 房子满意了 办法好想 借钱
