初级置业顾问的细节培训专业的形象是获得信任的第一步服饰 仪态 声音 表情 身体语言信息传递方式文字： 7%声音 （语气、音调、语速） 38%视觉（肢体语言） 55%声音的作用：音量：声音洪亮使人激动产生信心 低声使人产生亲切感音调：同音使人不厌其烦 低音使人可以信赖 高音使人吃惊激动喜悦音速：快使用激动 热诚 （口齿要清楚 慢 强调重点 使人产生信心注意你的肢体语言正确的姿势 适当的目光接触 身体适当前倾 正确的手势应避开的姿势双臂交叉于胸口 双手放在口袋 身体躲在物品后面电话沟通：重要的沟通工具 节约时间 电话可以促成成交电话礼仪：热枕报自己的公司名字简洁 有力 微笑接听电话 3 声内接听 超过 5 声要道歉问他是否方便接听电话 除了问到贵姓 最好问到全名通话要有时间概念发短信一定要有公司的名字 自己的姓名掌握客户的哪些信息？客户的个人资料（姓名电话联系地址）家庭情况：家庭人口 婚姻状况 家庭收入 是否有小孩 老人 小孩是否读书工作情况：行业。单位 地点 职位 收入客户居住情况 ：现居地 户型 面积 所取得该住所形式 不满的地方 满意的地方购房需求：动机 各种需求 购买时间购买决策情况：资金来源 说是决策人客户对市场的了解 看过哪些楼客户的其他情况：个人爱好 社交圈 与客户聊他喜爱的东西 可增强兴趣度及信赖感完成步骤的有效方法倾听 :让客户畅所欲言询问 提成适当的问题提问的方式：是 还是：？ 什么 是这样的吗购房动机：结婚 搬出大家庭 改善居住环境 工作表动 小孩读书 投资炒房其它中介谈价方式：上扯下拉 这种处理 先斩后奏 斩头去尾 全包运算谈价方针：胆大心细厚脸皮 死缠烂打 疲劳轰炸 对客户业务所说的每一句话要有逻辑合理常见异议处理：太贵了 物有所值 一分钱一分货啊考虑一下 找出考虑的核心 您现在主要是考虑什么呢 是 还是？预算不够 多贷款 房子满意了 办法好想 借钱 买自己喜爱的东西 提前享受我要比较一下 你认为这个房子是哪里不喜爱 比较是比较什么？这房子我们公司正在谈 真正喜爱的 话 对您也是次机会没时间 买房子是大事情 这个应该是要拿出精力来的常见的肢体语言含义双手抱于胸前 抗拒 封闭 防卫手掌张开 开房 诚实 同意提供帮助搓手 估计没事对自己有益身体前倾 感兴趣捂嘴 不确定 或是欺骗抬眉 怀疑 不信任手中拿东西玩 不安 紧张 或是不感兴趣摸下巴 同意 感兴趣抓头发 梢头 很难做决定 紧张 不安 锁眉毛 不同意 思考翘二郎腿 放松 轻松 或是紧张频频看时间 还有事情 或是不感兴趣
