偏好理论偏好理论董志勇博士北京大学经济学院董志勇博士北京大学经济学院《行为经济学》第三讲《行为经济学》第三讲一、启发诱因（一、启发诱因（ElicitationEffectElicitationEffect））专业技能人际关系应聘者x8676应聘者y7891由由6565％的被试验参与者选择录用应聘者％的被试验参与者选择录用应聘者xx，只有，只有3535％的人愿意选择应聘者％的人愿意选择应聘者yy，这里我们定义，这里我们定义CC值值为为6565％。这一结果表明，尽管两个应聘者在专业％。这一结果表明，尽管两个应聘者在专业技能和人际关系方面各有千秋，甚至应聘者技能和人际关系方面各有千秋，甚至应聘者yy在人在人际关系方面的优势要比应聘者在专业技能方面的优际关系方面的优势要比应聘者在专业技能方面的优势更为明显，但是在决策过程中，试验者明显更看势更为明显，但是在决策过程中，试验者明显更看重专业技能这一对于一个合格的工程师更为重要的重专业技能这一对于一个合格的工程师更为重要的素质。素质。试验到这里并没有结束，另外一批试验参与者被分试验到这里并没有结束，另外一批试验参与者被分成四组，每个试验者的面前也摆着一份应聘者的材成四组，每个试验者的面前也摆着一份应聘者的材料，和前一组唯一不同的是表格中的四个数据中的料，和前一组唯一不同的是表格中的四个数据中的某一个是空缺的（每一组空缺的位置不一样，一共某一个是空缺的（每一组空缺的位置不一样，一共四个空格，自然就分成了四组），例如其中的某一四个空格，自然就分成了四组），例如其中的某一组面对的表格如下组面对的表格如下专业技能人际关系应聘者x86应聘者y7891专业技能人际关系应聘者x32％（86）33％（76）应聘者y44％（78）26％（91）试验结果表明，四个小组中分别只有试验结果表明，四个小组中分别只有3232％，％，3333％，％，4444％和％和2266％的人会选择应聘者％的人会选择应聘者xx，第二组的结果我们定义为，第二组的结果我们定义为MM值。这值。这与第一组的结果刚好相反！与第一组的结果刚好相反！试验参与者的选择都是随机的，按照正常的解释是不会出现这试验参与者的选择都是随机的，按照正常的解释是不会出现这两种截然相反的结果的，唯一的可能是在两种不同的试验方法两种截然相反的结果的，唯一的可能是在两种不同的试验方法下，试验参与者的偏好已经发生了逆转。下，试验参与者的偏好已经发生了逆转。这一试验结果表明，偏好的形成过程不是独立的，这一过程从这一试验结果表明，偏好的形成过程不是独立的，这一过程从某种程度上说是一个“诱导”过程，不同的设问方式就有可能某种程度上说是一个“诱导”过程，不同的设问方式就有可能形成不同的偏好。形成不同的偏好。在以色列，每年大约有六百人死于交通事故。以色列的交通在以色列，每年大约有六百人死于交通事故。以色列的交通部长在调查了大量的交通事故后拿出了两个解决交通问题的部长在调查了大量的交通事故后拿出了两个解决交通问题的方案，让一组被调查者从中做出选择。方案，让一组被调查者从中做出选择。结果显示有结果显示有6868％的人选择方案％的人选择方案11。同样，另一个比照组按照。同样，另一个比照组按照与上一个试验相同的游戏规则，即按照“填空”规则进行试与上一个试验相同的游戏规则，即按照“填空”规则进行试验。在这一试验中，显然人的生命是人们所应该主要考虑的验。在这一试验中，显然人的生命是人们所应该主要考虑的问题，而相对于人的生命，金钱就次之。试验的结果表明，问题，而相对于人的生命，金钱就次之。试验的结果表明，一共只有一共只有4%4%的人会选择方案的人会选择方案11！可以说这一结果的反差更加！可以说这一结果的反差更加明显，也更能清楚地说明问题。明显，也更能清楚地说明问题。预期死亡人数成本方案1500$55M方案2570$12M这个试验的选择客体是两个有关职工分红的计划这个试验的选择客体是两个有关职工分红的计划实验实验55：：结果依然类似，结果依然类似，CC值为值为6666％，％，MM值为值为1111％。两种试验设计方式再次％。两种试验设计方式再次导出了一组相排斥的结果。但是这个试验的不同之处...
