萄酒二三线品牌打开区域市场——开发区域市场 进行战略规划完成了区域市场分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。区域定位区域定位，即选择区域市场作为开发对象。选择区域目标市场时需要把握一定的原则和方法。1） 区域市场选择原则包括： ① 市场分类原则：将现有的市场进行归类，将相同类别的市场放在一起。同类之间对比，不同类之间也要对比，对比见优劣。市场分类1．导入期市场：在企业拥有清晰的开拓步骤和计划的前提下，产品已开始导入区域市场。将属于导入期的市场按导入的时间和绩效再细化分类。2．成长期市场：导入以后，销售已经启动，而且销售业绩在逐步攀升。将成长期市场按成长的速度和绩效再细化分类。3．成熟期市场：已达到销售的顶峰，市场上的产品流通畅流无阻。将这部分市场按时间和销售规模再细化分类。4．衰退期市场：商品流通虽畅通无阻，但销售业绩已开始下滑，区隔市场明显地供大于求，预计销售与实际销售的差距逐渐增大。将此类市场按衰退的速度和规模再细化分类。5．钉子市场：所谓钉子市场，就是企业虽然进行了努力开拓，但仍未攻下的市场。将此类市场按投入资源的多少和时间再细化分类。6．重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的市场。如企业所在地市场和某一区域市场群中有巨大影响意义的市场等。将此类市场按规模和意义的广度再细化分类（如中心市场）。7．典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余高、资源投入少的市场细化分类。8．零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓的市场。对这类市场按人口、竞争环境等进一步细化分类。 “②四化”原则。“四化”原则1．营销资源投入最小化2．达到营销目标时间最短化3．达到营销目标管理最简化4．规模盈余最大化。2） 区域市场选择方法： ① 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 ② 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 ③ 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 ④ 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 ⑤ 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。市场细分市场细分是市场组织过程中最重要最常用的工具，通过市场细分可以将各档细分市场的轮廓清晰地展现出来，也...
