保险公司如何面对客户非理性人寿保险的行为？ 保险是一项风险转移的商业活动。由于风险无所不在无处不有，理性的人们应该厌恶风险[1]，需要丰富多彩的保险产品规避风险。这正是保险公司存在的理由。 但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的——这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性——甘冒风险拒绝保险的行为呢？ 一.人的非理性拒绝保险 让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A 是肯定赢 1000(1000,1) ，B 是 50％可能性赢2000 元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过 80%的人都选择 A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A 是你肯定损失 1000 元（-1000，1），B 是50％可能性你损失 2000 元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过 70%的人选择 B，这说明他们是风险偏好的。 可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了 2000 元，那么肯定赢 1000 元，也就是从赢来的 2000 元钱中肯定损失 1000 元；50％赢 2000 元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于 50％的可能性损失 2000 元。 由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。 人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。 在人寿保险行为中人们有同样的非理性行为。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险 A 有 50%[4]可能死亡损失生命和 1000 元（保费）获得 2000 元（保险金），50%生存但损失 1000 元（保费），不保险 B 有 50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么 A 是（-1000，1），B 是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险 B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。 二.非理性人寿保险产品 显然，保险公司不会有上述的损失概率达到 50%的产品。保险人经营的风险发生的概...
