案例一我国某家公司从某发达国家进口了一批重型卡车，使用一段时间以后发现质量低劣，各种零部件都有问题，甚至车梁发生断裂翻车等事故。为此中方派人和卡车商进行交涉。在谈判前，中方人员深入卡车使用单位，准备了商检证明，拍摄了有关事故现场损毁车辆的情况，请技术专家进行鉴定，对各项损失进行了细致而准确的统计和计算。谈判开始后，对方矢口否认汽车有严重的质量问题，承认只有一些小毛病，并称“销往其他国家均无出现这种情况。而且本公司对出厂的汽车历来是严格把关的。不可能把不合格的汽车销售出去。 “并且把这种情况归结为中国的道路不平，弯道不合理上。面对对方的强硬无理的表态，我方沉着冷静，针锋相对，寸步不让。我方指出：第一，在合同当中明确指出，这批汽车专为销往中国，在中国使用而设计制造。既然如此，中国道路的状况理应引起生产商的重视， 责任不在中方。第二，对方的汽车存在着设计错误，用料不符合要求的严重问题，这都是证据确凿的。第三，倘若对方不愿意根据合同承担责任，我方只好将详细材料公之于众，让全世界来评评理，一个世界著名的汽车公司，生产出这样的汽车，是不是应该负责？在大量的证据和强大的压力面前，对方不得不同意更换所有的汽车，并赔偿几十亿元的经济损失。分析：判断、决策、说服对手等谈判中的思想、言行都严格以事实为依据，有一分事实说一分话。正如我们常说的：事实胜于雄辩。所以这种策略没有漏洞，具有难以抗拒的特点，但实施的难度很高。用最有力的、不可否认的事实来说话，抓住本质，不被假象所迷惑。案例二：上海某鞋厂，与日本某株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，再加上运期长，布鞋运到日本后错过销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这显然是不行的，但中方原则上同意了。 中方为什么退货？1、不退货，日方有可能破产， 中方缺少一个合作伙伴。2、所有退货的费用由日方来承担。3、这批货退回在国内销售， 并不赔钱。 因为出口转内销还具有一定的吸引力。4、日方答应，以后再进同样的货优先考虑该厂。5、更重要的是日方一破产， 会在同行当中产生不良的影响，影响中方与日方的长远合作。6、这批货退回，可以用同等货值的一批畅销货替代，交易还可以进行。由于以上六点， 中方在出口替代品时， 不但保质保量，而且按时发运，使日方赚了钱。此事在日方见报马上又有几家客户来人来函要求与中方合作。中方不但没赔钱，反而产品供不应求。而日本这家公司， ...
