下载后可任意编辑不懂客户心理,等于“跨服聊天”不懂客户心理,等于“跨服聊天” 张翼帆 有人说这个世界上最难的事情有两件:第一件事是把自己的想法,放进别人的脑袋; 第二件事是把别人的钱,放进自己的口袋。 做营销,恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面,我们要把品牌信息放进客户的脑袋; 另一方面,我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。 营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户,读懂了客户的所思所想 ,就能做到知己知彼,百战不殆。 可是,你真的懂你的客户吗? 宜家做对了什么? 前阵子,那个最会卖家具的宜家,因为官宣入驻天猫又实实在在火了一把 。彼时,“宜家效应”再次被提及,新一轮的传播风潮再次风靡。 关于“宜家效应”,宜家的官方解释是:自己亲手组装的宜家产品,无论最终成果如何,都会特别在意它。因为我们投入的心血,已经让我们爱上了这个产品。 如此看来,宜家其实就是掌握了客户的心理,从而影响了购买决策。先是用户自己亲自动手组装,因为自身参加感而加强了对产品本身的喜爱程度,毕竟自己做的饭更香一些,也就是我们所说的认知偏差,而这种偏差对于宜家来说,恰恰是利好的。用户把对自己价值的认可,转移到了产品上,这就是宜家效应的玄妙之处。 当然,宜家的成功之处并非这一点,除了 DIY,设计上还有很多营销的巧思在里面。比如宜家在出口处设计的 1 元冰淇淋,就是利用的“峰终定律”。 对此,成智大兵老师的《营销心理战》一书中也有提及,“峰终定律”是说,想要让客户自动传播产品信息,需要让客户得到“超爽”的体验,其中也1下载后可任意编辑分享了“宜家效应”和“耦合效应”。 做营销必须懂人性 很多营销大咖都会告诉你:“想要把产品、营销做好,必须懂人性。” 比如,“微信之父”张小龙在一次演讲中,就分享了他的产品哲学:“微信的‘朋友圈满足了人获得存在感、被认可、被欣赏的人性,而‘附近的人‘漂流瓶功能,则满足了人的好奇心。一个好的产品经理,必须要把握人性。” 那么,一个营销高手,要如何把握住客户的心理?是什么在影响客户的购买决策? 实际上,每个客户在购买决策过程中,都会经历 6 个心理阶段,分别是: 第 1 阶段:注意阶段(这个商品很有吸引力,我要看看。) 第 2 阶段:兴趣阶段(这个商品很有趣,我想多了解一下。) 第 3 阶段:欲望阶段(我很想要这个商品,但它可靠吗?) 第 4 阶段:信任阶段(这个品牌有实力...