深度分销不等于渠道下沉深度分销不等于渠道下沉论区域市场代理商的渠道策略2014-02-26渠道网络随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为本土日化领域的一支重要力量——地市级代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于对于市场投入和营业回报报表倒挂问题的哀叹。很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷，经营成本逐年上扬，人员在不断增加，可是即期利润却每况愈下。各级区域市场代理商已经完成了上一财年的“自我盘点”，抛开各地代理商经营规模的大小之分，真可谓是几家欢喜几家愁。有的步步上台阶，赚得盆满钵满，欢声笑语、喜气洋洋；有的则垂头丧气，一年辛苦下来所剩无几。为什么同为代理商，差别会如此之大？为什么同一个区域市场、同一个品牌的代理商，有些年年进步，而有些则经营艰难，生意萎缩、苦不堪言呢？提及区域市场代理商的生存和发展现状，笔者记得不久前国内某权威市场研究机构，针对国内日用化妆品市场行业曾经公布了这样一组调研数据：区域市场的整体经营环境比10 年前复杂 2.5 倍；区域市场的企业竞争比10 年前增加 3.3 倍；区域市场的代理商企业的平均收益是10 年前的 20%；区域市场的代理商企业的平均利润逐年递减10%；区域市场的代理商企业的平均寿命2.9 年；区域市场的代理商每3 年中就会有 68%的企业面临歇业和倒闭；⋯⋯面对上述一组组令人深为触动的市场数据和残酷现实，如何立足于查处病因、排除病灶的困局禁锢，探寻出区域市场代理商生存和发展的破局之法就显得尤为重要了。区域市场代理商缘何发展倒退纵观国内许多区域市场的代理商，都曾有过名振一时、称霸一方的辉煌历程。随着市场竞争的加剧以及外在因素的变化，不知不觉中很多代理商开始落伍了。究其自身原因，无非来自于如下方面的主观原因和影响：1、富则安的心态作遂，满足于固有成绩；喜欢将自己的落后归罪于上游公司；2、满足于家族式经营，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；3、目光短浅，追求“立竿见影”的经济效益，不愿意投资建设通路和品牌形象，没有耐心等待品牌和零售通路的“开花结果”；4、轻零售、重批发，对自身公司化改造持怀疑和排斥的...
