1 一、渠道模式八大体系决定了渠道模式差异化在多年渠道模式研究与实践过程中发现，即使卖同样的产品走同样的渠道，但产生的结果往往是千差万别的。 从表面上看， 有的企业之间渠道模式是一样的，但实际却不然，从内涵上讲世界上没有两家企业的渠道模式是相同的。我们总结分析出渠道模式主要包括八大体系： 1、产品结构体系 2、价差分配体系 3、分销结构体系 4、促销管理体系 5、管理服务体系 6、区域运营体系 7、人员激励体系 8、品牌管理体系这八大体系从本质上决定了企业间渠道模式的差异化，也是进行“渠道模式优化提升 ”咨询服务的基础要素。二、投入产出比决定企业渠道模式的优与劣一个企业为什么要渠道，根本上是要利用和整合社会营销资源，因为资源对每一个企业来讲，都是有限的。但企业建立渠道模式整合社会营销资源是要付出代价的和具备较高的整合能力。这种整合虽然是无形的，但是可以量化衡量的，也就是营销的投入产出比，这也是企业建立渠道模式的最终目标，也是评价企业渠道模式优劣的根本标准，结果论成败。评估原则如下：?优势型渠道模式： 销售费用增长速度低于销售收入的增长速度。?稳定型渠道模式： 销售费用增长速度等于销售收入的增长速度，或销售收入比较稳定而销售费用有所下降。?老化型渠道模式： 销售费用增长速度低于销售收入的增长速度。?三、渠道模式优化提升关键是八大要素扬长避短的差异化2 渠道模式从实战运营内涵上讲，主要包括上面所提前的八大要素。但我们都知道，一个在持续发展中企业的资源永远无限的，不太可能投入大量的资源，把八大体系都做的很优秀。需要企业根据自身特点，如在营销理念、管理水平、产品结构、营销资源等方面的自我个性化认知，对八大体系进行科学分析与重新定位，扬长避短，合理优化配置资源，整合、优化、提升出符合自身特点的、又能充分发挥自身优势的创新型渠道模式。四、渠道模式 360 度结构分析原理如何对渠道模式进行分析，是渠道模式优化提升的基础。常规的方法就是以“三维”的眼光就渠道看渠道，但往往是“不识庐山真面目，只怨身在此山中”。需要我们以“四维”的眼光，来跳出渠道看渠道，以360 度的全景俯视分析法来审视企业的渠道模式，主要从以下方面展开： 1、定性分析与量化分析相结合以往大家都比较注重过程定性分析法，如市场走访与调研，来查找企业在渠道中存在的问题，很少用到结果定量分析法，从结构上对销售模式进行评估与对照，如分析销售收...
