雷士模式和雷士照明渠道营销之谜雷士照明过冬秘籍企业的持续发展其实是不断争取的过程，争取市场份额、争取产品竞争力、争取优秀人才、争取资本投入，其中争取资本投入则是所有发展要素的基础。 纵观企业的兴衰存亡背后是资本投入与产出的数字法则，资本链的断裂意味着万劫不复的危局。现实中很多企业受困的并不见得是市场因素，更多的是缺少资本投入，尤其是金融危机下企业已成遍地饥荒之势。受困金融危机中的企业如何得到资本市场的青睐显然成为了当务之急。依托国际资本的跳跃式发展2006 年，雷士照明吸引了软银的2200 万美元投资。 2008 年初，软银再次对雷士追加1000 万美元的投资。 而日前，高盛注资 3700 万美元于雷士， 在资本市场再次引起震动， 这已经是我们获得国际资本市场上的第三笔投资。在2008 年这个特殊的年份，是什么致使国际资本市场如此关注雷士？很多人都在问我，雷士的秘诀在那里？为何获得高盛等国际资本的青睐？无论在照明行业还是在泛家居行业，雷士其市场占有率、 品牌影响力，都具有非常好的成长能力， 而这恰恰是高盛投资企业最注重的标准——高成长性。相关数据显示，中国照明行业平均每年以20%的速度增长，而雷士则以行业平均水平的3-4 倍的速度增长。雷士的“快”让很多企业叹为观止，也成为众多国际巨头重点关注的焦点企业。经过近10 年的打造，“NVC雷士照明”品牌已成为中国照明行业最受尊敬的品牌，雷士公司已经发展成为国内最具国际化潜质的照明企业。是什么造就了雷士的持续高增长答案显而易见， 创新意识和品牌运营模式。 作为第一家采取专卖店经营模式的照明企业， 我们突破了当时原有的商业路径和规则。在加盟的政策上， 又采取了与其他企业相反的政策，雷士的专卖店不仅不要钱，甚至采取了往外送的做法。 每开一家店，雷士倒贴 3 万多元。想加盟的经销商， 雷士会根据销量的大小、 在当地的影响度等采取一定形式的现金补贴， 并给予其装修费， 让经销商免费开张。 如此一来，雷士很快建立了渠道。 2003 年专卖店达到了300 多家， 2004 年则达到了 600 多家， 2006 年则超过了 1200 家，目前已达到 2200 多家。当专卖店逐渐增多时， 雷士适时成立各省的运营中心，以加强对渠道的管理。运营中心模式使得雷士可将区域的管理成本在一定程度上释放给渠道运营商， 经销商在获得稳定收益的同时，也承担着运营的风险。对公司而言，只需专注做好研发、 生产以及品牌...
