“双美”注射美容培训资料 第一部分 咨询及策略 一、咨询师的概念 何为咨询？咨询一词，在汉语中有商量、询问、谋划和征求意见的含义。 在英语中，与之相对应的是动词consult 和名词consultation， 意为磋商、顾问、评议、 诊断、了解意见等。 咨询师：运用专业知识、技能和经验,通过咨询的技术与方法,帮助个人或组织解决问题或提供方案的专业人员。比如心理咨询师、求职咨询师、管理咨询师、营销咨询师、医学咨询师、战略咨询师等。 二、咨询师的职业要求 1.素质要求：自信、诚信、专注、激情、换位思考。 2.知识要求：除了相关的专业知识外，在知识结构方面应同时具备心理学及（经济学、社会学和管理学等多方面的知识）。 3.能力要求：沟通能力是第一位的；分析问题、解决问题的能力、信息运用能力、人际交往能力和自身的敏感性都是咨询师所应该具备的。 4.经验要求：对多行业的了解或体验；从事过相关工作的经验。 三、咨询师的角色定位 1.顾问参谋（客观加引导） 2.良师益友（寻找共同点、换位思考） 3.营销人员 四、咨询的手段过程和目标 1.手段：沟通（说什么、怎么说） 2.过程：渗透和引导（理念、心理） 3.目标：共识（说服）、实现消费 五、沟通的基本原则及要素 1.原则一：信心（产品、自身） 2.原则二：激发和强化需求 3.原则三：捕捉需求背后的概念 4.原则四：提供满足需求的方法 5.原则五：体现价值(物有所值） 6.原则六：给予充分信心＋控制合理期望值 六、沟通的重点 1.捕捉需求背后的概念 2.调整需求等级 3.整体设计和局部体验 4.控制合理的期望值 七、沟通三个阶段 1.触动（用理念、缺陷、现状） 2.心动（产品、效果、专家） 3.行动（临门一脚） 八、沟通技巧和策略 1.放风筝（主动性、方向性） 2.会倾听（听什么、引导对方说） 3.换位思考(被接受的前提、更有针对性的选择角度和策略、有时只是一种姿态) 4.渗透和引导（理念、角度、支点） 5.欲擒故纵（推） 6.太极高手――沟通三步曲 7.无招胜有招 九、沟通的语言风格 1.流畅（熟练、接得上） 2.圆滑（圆场、随机应变） 3.专业（权威感） 4.通俗（易懂） 5.幽默（放松） 十、沟通的心态 1.信心 2.细心 3.用心 4.热心 5.耐心 第二部分 注射美容 一、美容行业 朝阳行业，5000 亿容量 二、美容分类 （一） 医学美容 1. 手术美容（整形美容） 2. 非手术美容（注射、激光、美塑、中医美容及产品美容） （二...
