精品文档---下载后可任意编辑《如何发掘客户的需求》培训讲义【课程目录】 第一讲 认知需求 前言 第一节 了解需求的重要性 第二节 不了解需求的危害 第三节 购买与销售的过程 第四节 需求的本质 第五节 需求的层次第二讲 利用发问了解需求 第一节 发问的形式 第二节 发问的流程 第三节 发掘需求的三原则 第四节 探寻客户的隐忧第三讲 发问与倾听 第一节 利用发问控制局面 第二节 动态的倾听【内容摘要】了解需求的重要性 医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。 【自检】请你阅读以下场景，并回答相关的问题。背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今日．．．（咳嗽）大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃 3 盒，平均每天只需花费 3 块钱。给你先开 6 盒吧！（边说边开药方）冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________精品文档---下载后可任意编辑见参考答案 1－2 为什么要了解需求 在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属...
