超市春节销售的市场策略 “一年之计在于春〞，对于烟酒副食等快速消费品而言，这句话形容春节期间销售的重要性，最为恰当不过。在这些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头年尾快速起量的黄金期，都必须讲究“收门红〞和“开门红〞。 但是，有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律，也没有实行有效的市场策略，在春节前的销售“井喷〞现象出现时，显得无能为力，白白耽误来之不易的市场时机和市场份额而长时间的懊恼不已。 在营销实践当中，笔者就常听到一些销售老总的说辞：“今年春节前，许多客户备货缺乏，该赚的钱没有赚到。〞“好几家客户大年三十下午，还给我打 ，要无论如何想尽方法，发两个十吨车过来。〞实际上，这里涉及到一个春节营销的核心问题，也就是在买方市场的情况下，对于某一些特别的商品，它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识缺乏，准备缺乏，就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业，根据惯常销售常态来看，一进入 10 月份，本应该进入旺季，结果11 月份冷得出奇，12 月份依旧冷淡，其冷淡的程度不亚于11 月份，简直是萧瑟秋风。到元月份，按正常的估量最迟不能超过 5 号，结果到１５号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下，作为酒业公司，无论是包装物、生产的安排和准备都存在着缺乏，商业客户也不敢进货，不敢增加库存。一旦旺季到来，各方都不适应，包装能力跟不上，储运能力跟不上，要货量猛增。 基于上述情况，笔者以为，今后相当长的时间内，春节旺季市场来得晚、来得猛，来得短，应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征，品牌商和渠道商均应实行如下市场操作策略。 一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。 所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨〞产品或者是“主柱子〞产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营〞。站在品牌的角度进行强化推展与运作，这类产品目的是树立品牌高端形象，市场起量比拟稳定，方案性比拟强，一般来说，节前消费几乎不存在“井喷〞现象。 所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要；二是出于打击竞品挤占渠道的需要；三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推动，全面占有、迅速起量〞、“不求天长地久，只求一朝占有〞。春节期间销售，绝不多数都可能存在“井喷〞现象。 二、仔细讨论市场营销环境，实施分渠...
