案例 1 张裕用心良苦做市场 烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于 1892 年，至今已有 107 年历史
她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业
主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力 8 万余吨，产品畅销全国并远销世界 20 多个国家和地区
一、百年张裕 历经坎坷创辉煌 1892 年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司
张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉
经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品
1915 年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认
改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的进展机遇
张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品
然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡
在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩处：1989 年，张裕的产值较上一年下降了 2
5%，产量下降了 26
2%，6 条生 9 线停了 4 条，1/4 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损 400 多万元，生存和进展都面临着严峻的挑战
关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜
在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的进展战略，实现了 2 个根本性转变：一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转； 二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”
