中小企业营销渠道建设误区及对策

中小企业营销渠道建设误区及对策 一、中小企业渠道建设的误区 中小企业在残酷的市场竞争中，从资源掌握到管理能力，再到机会把握都差强人意。经济的进展，带来了企业产品高度同质化，消费者在选择产品时，变得越来越挑剔，个性化需求越来越明显。企业再想通过价格战、促销等传统手段获得消费者青睐，越来越不现实，唯独建立优良、系统的渠道，才能够获得核心竞争优势，才能不被竞争对手轻易模仿。而我国中小企业营销渠道建设之所以困难重重，原因在于对渠道管理缺乏正确认识，陷入了渠道建设的种种误区。 （一）渠道建设观念误区 1.渠道建设不是当务之急 中小企业由于资金有限，且大多是民营企业，在融资、筹建中往往付出了很多心血，当企业正常运转之后，为了加快资金回拢，把大量精力花费在产品生产和销售中，并且采纳一些比较低端的营销策略，比如价格战，打折销售，加大促销宣传等手段，而对一些未来见效益的事，如对渠道建设则没有太过重视，甚至没有想过进行管理。有报告显示，我国中小企业平均寿命只有岁。重复走着“一年发家二年发财，三年倒闭”的路，关键因素就在于只注重眼前利益，目光短浅，而忽视一些长远利益的考虑。 2.渠道建设想的过于简单 对于企业来说，渠道建设是一项系统、复杂的工作，首先渠道策略是一项长期的工作，它通常需要一个相对长的时间来计划和实施。其次还要一个完整的组织机构，因为一个完整的渠道包括内部和外部很多个组织机构，还包括一些辅助机构。再次渠道策略是基于关系和人的，在组织机构中，人是最基本要素，其实质是一群在不同组织中的人相互共同作用的结果，以上三点决定了渠道建设的复杂性，因此有学者说，在激烈的市场竞争中，许多营销策略都容易被竞争对手所模仿，唯独建立了优良的营销渠道才具有不可模拟的优势。 3.渠道建设缺乏创新精神 熊彼特创新理论认为，创新是企业永恒的主题，只有不断创新，与时俱进才能保持旺盛的生命力。中国地缘辽阔，营销环境复杂多变，不同区域需求差异大因此渠道建设以及管理也要创新，要顺应营销环境，及时对营销渠道调整、变革、提高，才能为渠道增添活力。 （二）渠道建设方式误区 1.渠道模式选择过于传统单一 随着互联网技术的进展，企业在终端模式上有了更多选择，有数据显示，20XX 年 “ 双 十 一 ” 淘 宝 总 交 易 额 达 亿 ，20XX 年为 191 亿，增长较快。假如企业单靠传统渠道模式：企业-经销商-批发商-零售商-消费者，显得过...