步骤一：主任访问1 首先针对临床科室主任进行访问。在访问中可以预先搜集资料访问 ;也可以对主任直接访问，获得第一手资料。 2 访问主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次访问。在访问中要有计划,有针对性的进行，并要控制好节奏。每次访问回来要做好记录，每次访问前要根据上一次访问记录做好本次访问的计划和准备。第一阶段访问主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。第二阶段访问主任的目的：1 提单访问；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段访问；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是常常进行的 .假如招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要访 问 主 任 ， 让 他 成 为 一 个 宣 传 的 窗 。 科 主 任 是 领 进 门 的 人 ， 在 销 售中占 30-50 %的作用。步骤二:院长访问院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的访问了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的访问铺垫.这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在访问院长前必须要从主任那里或设备科那 里 获 得 的 。 假 如 分 管 院 长 管 不 了 而 访 问 ， 那 么 院 长 有 可 能 因 为 个 人的 因 素 而 否 决 你 的 项 目 。 假 如 院 长 不 管 而 或 略 了 分 管 院 长 ， 你 也 会 失败 。 在 获 悉 正 确 的 信 息 后 ， 和 院 长 谈 话 的 角 度 是 从 这 个 项 目 可 以 获 得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案.院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40—50 %的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了.步骤三：器械科长设备科长）访问在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些 .但是器械科长不能成事却 可 ...
