经销商多品牌有效经营——夏志标于某专业婴童用品企业《总经理训练VIP免费

第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页婴童行业经销商多品牌有效经营——夏志标于某专业婴童用品企业《总经理训练班》培训课卷缩写一、百态经销商这是我的公司吗公司成立至今，手上代理或分销的牌子，从1、2个，到10个、20个，甚至上百个……库房越租越大、车辆越买越多，人员也是越招越多，辖区也是越拓越宽……销量也年年在增，可年底一算帐，却发现一年忙到头，赚不了几个钱……手上的资金是越投越多，库存货也越积越大，门店走货却“不尽人意”….眼看着当地同行发展越来越快，自己却还在“蚂蚁爬行”……经常夹在厂家和婴童店之间，厂家质问为什么没销量，门店抱怨不好卖，真是地道的一块“夹心饼干”……当业绩增长速度慢时，我们首先想到的手下的人不行，同时又感觉手上的牌子是不是没接好，再感觉接的牌子如果多点，就是靠老客户带着卖，也能增量……正常？——是企业都有“病”困惑？——有时候累了，想想干脆“关”掉算了；或者干脆别做大，反正我也没想赚什么大钱；无助？有没有良药？——你就是良药！俗话说“久病成良医”！其实，最应该反思、调整的是自己手上多品牌怎样有效盘活！！！二、公司经营的根本目的投资做生意，就是为了赚钱！这是所有生意人的目的，可不是所有投钱去开商贸公司的人都能达成目的；企业经营根本目的：顾客满意（店老板满意？消费者满意？员工满意？厂家满意？）；合理利润（费用预算与控制、争取门店销售积极性、争取上游厂家支持、争取员工发挥效益）三、突破可怕的思维定势！1.别把自己公司不当回事！经常接触到一些经销商，嘴边挂着“无所谓，反正现在吃喝还是没问题的，不要让自己太累了”，“我也不是做生意的料，能做多大算多大”，这是气话？还是心里话？问题是气话说多了，就会成为习惯，时间长了就成了一种思维定势，也许连自己都没意识到！当你越把自己公司当回事，员工、门店老板、厂家也才会把你公司当回事！逆水行舟，不进则退！2.职业化是经销商唯一出路——职业化的老板，职业化的公司20年前投资赚钱靠胆子；10年前投资赚钱靠关系；现在投资赚钱靠脑子——整合资源（人、财、物、人脉、渠道等）；第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页团队作业（上游厂家下游客户中间员工）；四、多品牌有效经营第一步：品类优化组合1、中国孕婴市场容量分析【1】据联合国统计署调查，世界上90％新生儿出生在发展中国家！亚洲新生儿占全球的58％！中国新生儿占全球的13％！【2】据有关研究机构测算，90年代中后期开始，我国6岁以下婴幼儿用品消费市场进入高速发展期，自2000年之后，母婴产业增长率就达30%，远高于同期GDP9%的增长率，目前中国是仅次于美国的全球第二大母婴产品消费大国，当前中国母婴经济市场规模在5000亿元，是世界范围内公认的最有“钱”景、发展最快的市场。目前正处于第四波婴儿潮，将带动国内母婴消费进入加速期。未来3至5年中国母婴产业将迎来非常好的黄金发展期。许多企业常将下年度营业指标增长率锁定在50%～200%。【3】按照业界通常的看法，母婴用品产业定位于服务0—6岁的婴幼儿群体和孕产期妈妈，包括吃、穿、用、玩、教的产品研发、生产和销售。有关统计显示，我国目前0—6岁婴幼儿数量约为1.08亿人，2007年我国新生婴儿达1584万，2008年新生儿达1608万，而在2016年以前，新生儿的增量将保持在每年1600万至2000万的水平。目前8-36个月婴幼儿有6700万，尽管遭遇08年金融风暴，但鉴于中国独特的人口规模，以及培育孩子占家庭消费支出中的比重不断增加。以平均每人花销5000元保守计算(注：农村常规消费每人每年3000元)，该市场的容量约为5000亿元。2、孕婴产品品类分析表行业细分常见品类优势分析劣势分析食婴童奶粉婴儿奶粉、羊奶粉、特制奶粉★重复消费量大；★消费周期短；★市场容量大；★行业经营模式成熟；★渠道成熟，网点全（专业店、终端卖场、批发市场、医护渠道）★消费者消费意识强，品牌关注度高；★消费敏感度高，厂商风险高；★行业竞争激烈，从厂家到经销商、门店；★厂商投资大，资金风险高...