水泥企业的价格方案策划(1)在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，而其他因素都表现为成本。相对于其他营销方案，价格是最容易调节的营销组合因素，而其他方案的调节都要花费更多的时间。价格方案策划包括三个方面：价格制定、价格修订及发动价格变更。一、价格制定流程设计水泥企业在新线投产后，或将其产品推入一个新的市场时，企业的定价就发生了。具体的操作流程如图1：1、选择定价目标选择定价目标是解决水泥企业为其在某个市场投入的水泥产品怎样定位的问题。比如，企业在高端、中端和低端市场应分别采取什么样的价格定位来获取利润，这就是解决产品的定位。一般而言，一个企业通过定价主要追求六种目标：生存、最大当期利润；最高当期收入，最高销售成长，最大市场撇脂，和产品－质量领先。一般而言，市场上的低端水泥用户主要有小型的建筑企业、农村盖房、城市家装和小型构件厂，这类用户的特点是比较关注价格，而对产品质量相对关注较少，认为一般都没有大的问题；中端水泥用户主要包括城市的建筑商，这类用户虽然比较关注质量，但由于追求利润最大化是其主要目标，因此他们仍然将价格放在第一位来考虑；高端水泥用户主要包括商品混凝土企业、大型预制构件厂和高速公路等，这类用户对产品的质量要求比较严格，表现在愿意选择旋窑企业、有较高的富裕标号、早强等，同时还关心企业的服务能力。因此我们建议水泥企业在各个市场的价格定位是：在中低端市场通过低的利润来争夺市场份额，同时创造出好的品牌；在高端市场推出高价策略来获取丰厚的利润，同时努力给这类用户努力提供优质的产品和服务。2、确定需求每一种价格都会导致不同水平的需求。从图2中很容易可以理解，价格下降，会带来需求的增加，反之，价格上涨，也会带来需求的下跌。作为营销人员，确定需求的目的是要考察当水泥产品价格下跌一定量时，其需求量的涨幅会是多少，不同的产品品种或当地市场不同的水泥品牌其价格和需求曲线是不一致的。如上图所示，当本企业的产品需求曲线为蓝线所示，那么假设水泥价格从280元涨到300元，带来很小的需求变化；如果产品需求曲线是红线所示，那么同样从280元降到300元时，其需求的变化较大。有了产品需求曲线，我们制定价格变化也会因此有了科学根据。比如，如果我们的价格产品曲线为蓝线时，因为升高价格仅会减少很小一部分需求，换句话说水泥产品提价后市场上对我们的产品依然保持良好的需求，那么我们就可以趁机提高价格来获取更多的利润；同样，如果我们的产品需求曲线为红线时，升高价格后带来很大的产品需求变化，也即市场上对产品价格比较敏感，当我们提高水泥售价时，可能会导致销售量急剧下降，因此对这类产品的价格上涨就应慎重。良好的价格需求曲线能够指导企业进行正确的价格决策，但曲线的获得确不是一个简单的过程。做出价格需求曲线的方法有几种，适用于水泥产品可以参考如下方法：调查其他品牌价格变化后市场对其的需求变化，或可通过走访当地用户或经销商来了解不同的价格水平他们会买或经销多少产品。准确的价格需求曲线比较难以获得，一般可以通过经验来大致定性得出。3、估计成本通过市场对产品的需求能力，我们可以定出当地市场水泥产品的最高售价，超过这个价格，市场对我们产品将会没有需求能力，即不会购买我们的产品。但如何定出我们的最低价格，就要考虑成本因素。一个企业的成本有两种形式：固定成本和变动成本。固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。变动成本是随着生产水平的变化而直接发生变化的。以下以某个日产2500吨的水泥企业（以下称企业A）成本的粗略计算方法为例进行说明。通过成本的计算可以为以后的定价方法提供数据。（1）固定成本其它制造费用约19元/吨其它管理费用6.25元/吨其它销售费用1元/吨工资1.75元/吨合计约28元/吨按120万吨计，年固定费用3360万元折旧和摊销>15元/吨财务费用总计>43元/吨（2）可变成本见表1：说明：1、熟料掺入率按80%计算，定位为普通水泥与其它水泥之间（91万吨熟料/80%=114万吨水泥）2、煤耗按750/5500/98%损失/92%水份3、煤价370，相当于含税价约410元/吨...
