前言销售培训的内容主要包括三部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复)3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有：1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。3能来了解，就说明他有需求。4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。(当然，这里客户的前提是有购买欲望)只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定3、客户所讲的不买的理由全是借口。首先呢，客户的假借口是因为不信任。而客户的真借口是因为客户认为就是这样。4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。（所以在这里销售员要注意，主观意识不要受他人影响或左右，要适当坚持自己的原则）5、我们项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。（二）现在我们来看看几个案例并进行分析第1个例、如果客户提出你们的房子交房入住时间晚（期房）(提问，再坐的各位请想想,如果当你遇到这样的情况你会如何回答解决的方法？那我们应该如何解决？)。。。。。。。大家说的都没错！整理为一下几点：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。（只有把客户留下来，才有机会把他说服）2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。(这一点我们平时也要注意，这样可以拉近与客户之间的距离)3）倾听与提问，了解真实理由。（先不要说，要听客户的想法，避免说的过多，使客户有更多的问题）4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。（不要只说假话，要得充足的理由说服顾客，例如，我们是为了保证工程质量，所以才不赶工期～～～）说辞：如果以上回答不够有说服力的话，销售员可以这样解答1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！（必须注意说话要和蔼有礼）2）如果客户过于强硬，可以直接说您退的一点道理都没有！3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？（销售员可以说明事前已告之客户入住的事）4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。我们来看第二个案例：如果顾客提出你们的房子价格高(钱不够)。请问我们该如何解答呢？(提问，再坐的各位请回答解决的方法？)。。。。。...
