促销实战】针对经/分销商的谈渠道促销策略朱志明针对经销商/分销商渠道促销活动目的有四，一是，压货；二是，提高积极性；三是提高忠诚度；四是，提高其利润。一、进货坎级奖励一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货 1000 件，赠送 100 件市场旺销产品，达到 2000 件，赠送 300 件、达到 3000 件，赠送 500 件，……为控制配额，设定进货的上限。弊端是：因为产品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点奖励货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。二、价位组合奖励根据区域市场价格带竞争情况，以及本品牌主推价格带要求，进行价位组合。如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在 30 元、60 元、80 元几个价格带。企业根据本品牌在消费心目中的价格定位，来制定渠道推广策略。如果本品牌在消费者心中的定位为中低端品牌，但企业现在想价格带升级，品牌升级，但又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取 30 元品项占分销比的 50%左右，60 元占比 30%左右，80 元占比 20%。30 元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，60 元、80 元产品才是企业真正的推广重点。为了合理的调整产品的价位比例，厂家在促销组合中，按价位进行了配额分配，要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上，按价位进行促销配比的办法，保证了厂家在市场上品项推广比例的合理性。三、渠道组合促销为了保证渠道各环节的有效执行，为了更好刺激各级利益点，厂家往往采取渠道分级组合促销策略。在渠道组合分级策略中，一定要保证终端利益大于分销商利益，分销商利益大于经销商利益，否则渠道促销的积极性就会降低。如某酒厂为提升老产品销量就采取了如下的促销措施：对总经销增加 2%年返，对分销商增加 3%月返，对终端陈列增加进货奖励，对消费者实行“喝 3 瓶换 1 瓶”等组合促销模式，取得了不错的效果。四、累计销售奖励厂家为了保...
