精品文档。1 欢迎下载今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。商务谈判的核心实际是个价格的问题，价格综合的反应着所有的商品的内涵， 因此不仅仅是个钱的问题，价格实际是个非常广泛的含义， 价格反应了交易的意向， 也反应了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。所以，商务谈判很重要的一个内容，就是如何报价，然后得到报价之后，要如何调整，或者是再包装，最终形成一个讨价还价的过程。 终于找到利益的交叉点。 这个应该说商务谈判的核心，是围绕着价格来展开的。我们下面把报价这个问题说一说。 因为报价本身谈的价格又不仅仅是钱的问题，在这里面涉及的内容就比较广泛，从报价现在在社会上常用的办法，你如果归类的话，可以有欧式报价和日式报价两种。这么说，从东方人的角度，采用日式报价比较多， 而从西方人的角度采用欧式报价的比较普遍。下面我把这两种报价分别给大家做一下介绍。教科书里面讲，欧式报价和日式报价各有特点。 比如说，欧式报价本身，除了欧洲国家，美国、澳大利亚、新西兰这些国家都采用。由于这些地方资本主义已经有了几百年的历史， 所以在本身商业运行的规则已经有了一套行之有效的办法，我们讲对这些地方而言， 办的事情绝大多数情况下我们叫做规则谈判这种导向。而日式或者东方，很多情况下，是随着人的意志，能够有所变化的。这个在谈判中间， 往往就体现谁的力量更强一点，谁的力量更弱一点， 不是纯粹的按照利益规则来办的， 我们在谈判中间把它叫实力导向。所以，欧式报价很多情况下是个规则导向的产物，日式报价在很多情况下可以认定是一种实力导向的产物。从欧式报价这个角度， 实际是这样。 根据实际情况， 报出一个留有余地的价格，然后根据双方的意向，双方的需求，以及游戏规则，当然也含有实力的比较在里面，双方进行磨合，最终达成一个价格。比如说，给你一个价格，你觉得这个东西有点问题， 他可以说好， 我们在其他的方面再来谈优惠，比如支付的方面，他就先给了你一个价格， 然后根据双方谈判的情况， 根据日常的游戏规则，我们在规则下面，或者在框架里面，再进行探讨，是升还是降。这是欧式报价的一个典型。日式报价与欧式报价不一样。 欧式报价是留有余地， 但是它用别的方式，可以给你采取所谓让步的内涵， 估计一个价格用别的方式， 只要我采用了这种支付形式了， 实际对你就有让步的内涵了，其实你也心领神会， 因为按照资本主义这就是...
