加、减、乘、除经营法则 1．加法经营法则 对于消费者来说，他在购买物品或享受服务时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外，更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验，正好可作为加法经营法则来远用。 美国有一家外表很普通的加油站，生意却很兴隆。他们成功的奥秘很简单：服务员每次给车辆加完油，总要替司机检查一下安全带和引擎零部件，再把档风玻璃上的灰尘擦拭干净，还帮着看看机油缺不缺、并加满了水或附带送上一包巾纸；这些服务显然超出了司机所要购买的范围-----加油，但又的确是每一位司机都想要得到的。这正好收到了加法经营带来的好处：以小额服务换取大额市场，大额收益扣除小额成本，得到了大额利润。 加法经营法则的另一种方式即“扩大建议销售法”，它其实是巧妙地运用了主动性销售语言，即投入大量的时间和金钱，来训练第一线的人员，如何利用顾客的许可，就像麦当劳的员工常向顾客问的那句话：“先生，你还要薯条吗？”（这句话，使麦当劳每天能多卖出数以百万袋的炸薯条。）其他行业也可以此类推，例如----- 书店——一个过路人进来。“随便看看吧，我们有新出版的„„。”事实上，只要我们留住顾客的时间越长，他买东西的机会就越大。 服装店——一位女士在橱窗前徘徊。“喜欢哪件就试试，没关系。”然后你微笑着向她介绍本周的特价商品。人们都喜欢吹嘘自己：“今天买了件便宜东西。” 餐馆——我敢与老板打赌。如果每一位服务员都说这样一句话：“您今天（晚）真该试试我们的特色菜，它真是太棒了！” 或者你张开双臂对来宾表示欢迎：“再见到你真是太好了。” 客人很可能会说：“我是第一次来这儿呀！” 你就这样回答：“那不重要，能和你一起分享快乐，我们十分高兴！请随我来吧。给你介绍几个新朋友。”那么生意就会翻一翻。关键是运用销售语言多些询问！不断训练员工该说什么。 汽修厂——“先生，您知道，如果您让我定期检查一下汽车轮胎，也许就能够让它使用的时间更久，也就会省下一笔开支„„。”下次这位先生买新轮胎时第一个就会想起你。 珠宝店——“如果您家人周年庆祝或生日快到了的话，不妨现在先挑好珠宝，只花一点儿寄存费，我们可以为您存放二三个月，到您用的时候再来取。”这是“先期计划”销售。 瑞典的一家食品公司是这样运用加法原理的，它提出了一种叫做“翘尾巴”的生意。规定员工在给顾客称散装食品时，必须“翘尾...
