康师傅的渠道

康师傅Vs统一：师徒只是一瞬间(三) 双方合作失之交臂，这场商战还要继续下去。 为什么同样经历多元化陷阱，康师傅却能逃过劫难？ 为什么同样经历价格混战、资金短缺、人才匮乏、配套不齐备，康师傅却能愈摧愈坚？ 从“机会财”到“管理财” 许多辉煌的企业，乍放而谢。康师傅幸运的背后是从未放松过对产品、对管理的要求，优质的产品、绵密的通路，加上扎实的管理，这些保证了康师傅持续发展。经过风雨的康师傅比以前更重视内功的修炼。 产品战、价格战、价值战 现代营销之父科特勒曾指出：市场和营销领域正在发生一场巨大的变革：由以前的产品导向战略转化为现在的顾客导向战略。顾客们总是不断地转向那些能提供更高价值的供应商。 康师傅最初做方便面完全是产品导向，以后进入糕饼市场打的是价格战，而以茶饮料抢占饮品市场时，康师傅更多注重产品价值的挖掘。康师傅的变化是企业面对不断成熟市场的必然选择。 康师傅新闻发言人滕鸿年给《当代经理人》分析：方便面是以口味为主的产品，吃一段时间会腻，消费者总是在转换口味，如果你的产品不是这个口味中最好的，他就换品牌。在台湾，人们吃海鲜味选统一，排骨味就选“味味”，干吃面吃王子面。鉴于此，康师傅发展出很多副品牌，如面霸120、福满多、小虎队等多种口味的产品。 饮料则是多卖点产品。消费者没有可口可乐，百事可乐也行，当他口渴的时候，有其他品牌的饮料也会接受。因此铺货选在每一个消费者可能口渴的地方就很重要，饮料要求卖点一定要多。但同样是饮料，消费者为什么要选择你而不选择他呢？理由常常是非理性的，这就需要赋予产品更多价值。 “康师傅”将方便面打出的品牌成功移植到茶饮料上。自1996年4月在杭州顶津启动茶饮料生产，茶饮料销售额节节攀升。根据 AC 尼尔森的调查统计，康师傅占中国茶饮料市场份额的50%，而其竞争对手：统一、娃哈哈、旭日升紧追不放。 在品牌推广方面，茶饮料一向热闹非凡。众多茶饮料广告纷纷请来当红明星助阵。统一以“寻找新的闪亮之星”将众多华纳艺人纳入旗下;周星驰用经典台词诠释娃哈哈茶饮；羽泉将旭日升冷酷到底。康师傅比起对手有更多花样：冰红茶是任贤齐的夏日最爱，而康师傅绿茶与苏有朋笑迎“绿茶女主角”，通过电视、报纸、网络等媒体的烘托，与消费者互动。营造新的茶饮料观念，不是真正解渴，而是喝一种感觉：喝绿茶好象和苏有朋谈恋爱，喝红茶好象和任贤齐唱歌。 进入2002年，康师傅茶饮料及时扩大了生产规模，...