020 一线万金-电话销售培训指南-明阳天下拓展第 1 章 电话营销和销售关怀企业获得更多利润·电话营销和销售的区别·企业在销售和销售治理中面临的要紧咨询题·运用电话销售能够解决这些咨询题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售依旧顾咨询型销售 ·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第 2 章 电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参加的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第 3 章 电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和爱护营销数据库是电话营销的基础职能 ·猎取各种信息 ·猎取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第 2 部分 电话销售职能 第 4 章 电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系·电话销售人员确信会面对的其他挑战和障碍 第 5 章 以客户为中心的电话销售流程 ·案例 1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的 6 个心理步骤 ·电话销售的 6 个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第 6 章 充分的预备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例 2 客户打电话来，要订购 30 台笔记本电脑 ·案例 2——如何做预备：预备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须咨询的咨询题·案例 2——如何做预备：为达到目标所必须咨询的咨询题 ·设想电话中可能发生的情况并做好预备 ·案例 2——如何做预备：设想电话中可能发生的情况并做好预备 ·设想客户可能会提到的咨询题并做好预备 ·案例 2——如何做预备：设想客户可能会咨询的咨询题并做好预备 ·预备所需资料 ·案例 2——如何做预备：预备所需资料 ·最重要的预备：主动的态度 第 7 章 给客户留下深刻印象的开场白/咨询候语 ·开场白的 5 个要素 ·礼貌而有吸引力的咨询候语 ·案例 2——开场白 ·实践练习 1 如何进行电话前的预备 第 8 章 探询客户需求是电话销售的核心之一 ·对客户需求的懂得 ·潜在的需求和明确的需求 ·探询客户需求的关键是提出高质量的咨询题 ·案例 2——探询客户需求 ·案例 3 通过探询转变决策标准，从而扭转形势 ·实践练习 2 如何探询客户需求 第 9 章 根据客户...
